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 やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本
ビジネス書
やむなく営業に配属された人が結果を出すために読む本
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著 者
長谷川 千波
定 価
1500円+税
初版発行
2016.12.12
ISBN
978-4-7569-1870-3
ページ
240
版 型
B6並製

・紹介文

営業という仕事に苦手意識を持っているにもかかわらず、会社の都合により、
配属や異動で営業をせざるを得なくなった人は少なからずいる。
営業に苦手意識を持っている人は、どういう心構えを持ち、どういうプロセスで結果を出していけばいいのか? 
人見知りでお世辞にも営業上手とはいえなかった著者が結果を出した経験をもとに、実践的な方法を紹介します。

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・目次

はじめに

第1章 結果を出す人は気持ちを整えている! マインドセット 編
① 向き不向きではなく、習熟度で考える  
② 「自分が客だったら」という視点では、間違いを犯す  
③ 才能ではなく、愚直にやるか、やらないか  
④ 断られたくない気持ちをとり除くには?  
⑤ 数字のプレッシャーを克服する  
⑥ 誰にでもあるスランプの克服法  
⑦ ものを売るときの罪悪感とのつき合い方 

第2章 スイッチひとつで売れる人へ! ペルソナ 編
① 素の自分と、仕事の顔を使い分ける 
② 「ペルソナ」こそが、セルフマネジメントの極意
③ できる人が実践している「5つの顔」とは 

第3章 売れる人ほど徹底している! 営業準備 編
① アポがとれない原因は、準備の手抜き  
② 準備で頭を使い、現場で身体を使う  
③ 営業準備とは、営業を企画すること  
④ 「仮説」と「備え」で、成約率が上がる
⑤ お客様は、営業準備の手抜きを見抜く
⑥ 苦手を克服した営業ワザ

第4章 協力をあおいで受注率UP! ロールプレイ 編
① 成長する人は、上司の力をうまく借りている
② やらないほうがマシなロールプレイがある  
③ 現場100回より、フィードバック5回  
④ 最良の練習相手は「ブルペンキャッチャー」

第5章 相手の興味を引きつける! アプローチ 編
① 営業の実力は、頭と尻尾でわかる  
② 届けたい(売りたい)人に会うために、営業手法がある  
③ 営業プロセスはゴールから逆算して考える  
④ 雑談がいらない理由
⑤ アプローチこそ、台本が必要

第6章 相手から情報収集して優位に進める! ヒアリング 編
① 「察知」と「早合点」、似て非なる先まわりの罠
② 「普通は」にはだまされるな
③ 相手に興味を失うと、人は質問をしなくなる
④ お客様は手の内を明かしたくない  
⑤「現在」「過去」「未来」の順番で

第7章 買いたいと思わせる! 提案・商品説明 編
① 縦糸・横糸理論
② 押しが弱いなら、押さずに売ればいい
③ 対極的な2つの状態を想像させる
④ 説明トークに付着したノイズを排除する

第8章 お客様の気持ちを後押しする! クロージング 編
① 無理に打たなくてもいい、「今どきのクロージング」  
② 接触パターンか、即決パターンか  
③ 「テスクロ」をかけるコツを知っておく  
④ 消費者心理はオセロの盤上と同じである  
⑤ 知っていると使える「マイナス・プラス法」 
⑥ 沈黙は吉兆と知れ

第9章 ときにトークよりも使える! 営業ツール 編
① 営業ツールを作るように、見た目を作る
② 自分自身が営業ツールになる
③ 営業資料は、プロ視点と素人視点の両方でチェックする
④ イエスの誘導は見抜かれる
⑤ 営業ツールの三種の神器とは 
⑥ 広告ではなく、ドキュメンタリーとして見せる  
⑦ 生写真の力で、しゃべらずにすむ営業が実現する

おわりに

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