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 中国マーケットに日本を売り込め
中国ビジネス・BRICs
中国マーケットに日本を売り込め
中国マーケットに日本を売り込め
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著 者
和中 清
定 価
1600円+税
初版発行
2004.2.29
ISBN
ISBN4-7569-0729-6
ページ
264
版 型
四六並製

・紹介文

今、世界でもっとも元気な市場である中国。汲々としている日本を飛び出し、日本の商品、技術、ビジネスモデル、キャリアで思いっ切りチャンスをつかもう!

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・目次

序章──閉塞状況の日本を飛び出し、中国でチャレンジしよう!
1.陰があるからチャンスもある
中国が将来経済大国になることは誰もが認めること。だから、皆がリスクがあるからと手をこまねいている間に、「お先に失礼」とチャンスを先取りする。
2.10年遅れの脅威論
中国の脅威をとやかく言っていても、もはや始まらない。
3.脅威と希望は合わせ鏡
輸出が伸びれば輸入も伸びる。「世界の市場」を「自分の市場」として挑戦できるか。
4.何もなかった中国
何もないということは、束縛もないということ。
5.意識が変わった
若手がどんどん登用される社会。
6.中国は青年の市場
変化の激しい中国では、現実を素直に受け入れる若い感受性が必要だ。
7.日中共生マーケット
日本が優れ、中国が遅れているものは何か? そこにチャンスが存在する。

第1章──どんなチャンスがあるか、そのマーケットを読む
1.マーケットの読み方
ひとくくりで13億の中国をイメージせず、日本を売り込むには細分化したマーケティングが必要である。
2.変化の先を見る
停滞する側面か、変化し続ける側面か、どっちに焦点を合わせるか。
3.多様なニーズのマーケット
高級マンション購入者はその4割が地方人、そして残りの4割が地元人、外国人は2割程度に過ぎない。
4.マーケットを支える可処分所得
1人当たりの平均給料では計れない可処分所得。
5.マーケットは技術を呼ぶ
世界一元気な市場は、そこで勝ち残るために技術を呼び、それがまたマーケットを刺激する。
6.巨大マーケットは身近にある
変化・成長が激しい中国だからこそ、アンバランス・スキマが多く、ビジネスチャンスも大きい。
7.得意の気くばりでスキマを埋めよう
中国的サービスに対して、「中国だから仕方がない」と皆が思っている時こそ、日本人のビジネスチャンス。
8.私営企業にこれからの中国を見る
私営企業経営者は成功の夢を見て、そこで働く人は独立の夢を見る。
9.日本を売り込むヒント
日本式ラーメン店が成功している姿を素直に受け止めろ。
<対談>
急成長する流通企業に中国マーケットの現在を見る

第2章──中国の活力に賭けるベンチャー精神
1.ベンチャー精神
中国マーケットに対応するには、リスクや不透明さに立ち向かっていくベンチャー精神が大切である。
2.中国投資は活力への投資
閉塞感漂う日本より中国に活力があれば、それを求めてお金は動く。
3.中国ビジネスのビジョン
視点の先に何を見ているか。視点の向こうに日本企業はリスクを見、欧米企業は発展性を見る。
4.実利優先の中国ビジネス
ビジョンを持つとともに、実利が最優先の世界でのビジネスであることを自覚することが重要。
5.2015年のビジョン
北京五輪や上海万博の課題ばかりでなく、先進諸国の経験、技術やノウハウが必要な分野が数多く残されている。
<対談>
徳島の田舎から中国マーケットに挑戦し、発展を続ける先駆者に聞く

第3章──どのようにつき合い、人材をどう育てるか
1.人知の社会
中国のビジネスでは人のつながりが大切であるが、そればかりを頼っても失敗する。
2.ほんんとうの朋友
信頼関係をつくるためには、その複雑な中国の人々の心を読みながら、その懐に入る機会を見つけねばならない。
3.情と現実
中国の人と情を交わすには、現実がともなった誠意と奢らない態度と、受け入れてもらえるまでの忍耐が大切である。
4.管理すれば停滞し、放置すれば乱れる
出る杭は打たれる日本と、出る杭にならねば消えていく中国。
5.商人の国
価値観の相違を埋めるにも日本人には限界がある。だから人材の現地化が必要となる。
〈対談〉
中国の人とどのようにつき合い、どのように活用していったか

第4章──現地化・パートナー化
1.現地化はなぜ必要か
人の現地化、開発や技術の現地化、部品や資材の現地化、そして究極には経営の現地化が必要である。
2.経営の現地化
中国人幹部をうまく使える企業とそうでない企業との明暗が鮮明となる時代になる。
3.日本式挨拶
すべてを「日本式で」と求めても所詮無理。万事ほどほどが肝要である。
4.中国のビジネス風土 その1
日本式経営を離れて、もっとグローバルな視野で、中国の現実を理解しながらマーケットに対応をしていく。
5.中国のビジネス風土 その2
人知の国ということを常に意識しながら、問題が起きないための情報やコミュニケーションに気をくばる。
6.現地化への一歩
現地の人への権限委譲が急務。市場への対応は、現地事情がわかる人で行う。
7.合弁、バートナー化はこれからの戦略
日本の企業はマーケットを知る中国企業を合弁リスクととらえ、欧米企業はプラス思考で彼らを積極的に活用する。
8.合弁、バートナー化が進む背景
協業化、パートナー化が必要な7つの要因
9.協業化、パートナー化のポイント
責任者が見えない相手との合弁やパートナー化は避ける。
〈対談〉
中国の私営企業家に現在の経営者気質を見る
〈対談〉
機械商社として富山から発進。中国企業をネットワークでつなぐ

第5章──営業力
1.ケンタッキーの中国進出
進出から、実に9年の歳月をかけて、中国での営業ノウハウを築いている。
2.三つの挑戦
物流システム、集中仕入れのシステム、フランチャイズシステムへの挑戦。
3.マーケットニーズより自己の能力が問われる
成功のポイントは、中国の市場を研究して中国らしい経営方式をつくったこと。
4.中国的事情の理解
中国でどんな人を営業の責任者にして、どんな社員を採用し、どんな雇用契約の中で、どんな動機づけをして進めていくか。
5.マーケットインを実践する
海外で成功したものをいかに現地化できるか。その現地化のための管理能力が必要である。
6.市場に眩惑されない自己管理
広い中国では、うさぎ飛びで成功を狙うよりも、経営資源を集約して、一歩一歩基盤をつくる亀型の企業が最後には勝つ。
7.地域主義
地方保護主義は、人々の意識の中に根強く存在し、それが地域を越えた営業活動の障害となる。
8.関係を呼び込む
中国での営業活動は、権力と権限、人の心理とメンツ、さらにタイミングの微妙なバランスがわからないと難しい。
9.24時間戦えますか
相手の心をつかむために、24時間戦う営業社員を探すことは難しい。だから、現地の人を経営者として任せる必要がある。
10.形があれば意識は伴う
中国人は働かないという会社は、会社と個人が噛み合っていないだけ。誘因を与えずに貢献を求めているからである。
11.権限を与える
今目の前で起きていることに即断即決で対応できなければ、ビジネスから取り残される。
〈対談〉
「日本を売る」現地の人に、中国での営業の過酷さ、難しさを聞く

第6章──情報判断力と交渉力
1.とらえどころのない中国
リニアモーターが疾駆するのも中国であり、1日1ドル以下でたくさんの人々が生活している内陸も中国である。
2.馬馬虎虎(ほどほどに)は生きる知恵
何事も「まあ、何とかなるさ」という気持ちの余裕を持つことであり、そう思えた時には、自ずと道が開ける。
3.大局を見る
大きくとらえれば、中国が進もうとしている本流は見える。それが見えないのは枝葉の情報に翻弄されるからである。
4.目先の情報にとらわれない
日本企業の決断が遅れる理由の一つは、情報を取りすぎるからである。
5.情報の背景を読む
単一民族で同質社会に育った日本人は、情報を複眼的にとらえる習慣に欠ける。
6.日本人と中国人の交渉観
問題や弱点を探して、どう相手を説得し、自分を有利な立場に置くかを考える中国人。
7.ハードで攻撃的な中国人の交渉
交渉することが当たり前の社会で育った中国人。対立を避け調和を図ろうとする社会に育った日本人。
8.NOは交渉の始まり
ハードな交渉に忍耐を持って望み、安易な妥協をせずに、落とし所だけは準備をしておく。
9.契約に強くなる
契約を履行させ、実行させていくためにも、合意事項を実行レベルに落としこんだ詳細な契約書が必要である。
〈対談〉
日本と中国の間で激しく往復する中国人弁護士

第7章──上海戦略なくして中国戦略なし
1.魔都上海
上海には、中国の人々にとって特別のイメージがある。都市として唯一のブランド力を持っている。
2. 自前の国際金融貿易都市
中国の経済的な情報は上海を基点にして発信されている。
3. 中国の扇の要、上海
日本を売り込むためには、もはや上海戦略が不可欠である。
〈対談〉
都市計画を推進する若きリーダーに上海の未来を読む
〈対談〉
起業してわずか3年で頭角を現した広告企業に上海ビジネスと若者気質を見る

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