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 売りたいのなら、値下げはするな! 日本一わかりやすい 価格決定戦略
経営実務・経営戦略・経営論
売りたいのなら、値下げはするな! 日本一わかりやすい 価格決定戦略
売りたいのなら、値下げはするな! 日本一わかりやすい 価格決定戦略
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著 者
上田 隆穂
定 価
1800円+税
初版発行
2005.4.31
ISBN
ISBN4-7569-0848-9
ページ
256
版 型
A5並製

・紹介文

デフレの時代だからと他社に追随して値下げしていると、いずれ自分の首を絞めることになります。消費者心理を理解したうえで上手な価格戦略を立てていきましょう。

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・目次


まえがき
■ はじめに
 日本企業の価格に関する勘違い

■値下げで無意味に利益を失っていないか
1.今風は利益かマーケットシェアか
2.こんな価格プロモーションはよいのだろうか?
3.店頭での価格破壊型プロモーションは小売の首も絞める
4.顧客がこの店は安いと感じるのは特売ではない
5.顧客層が入れ替わる低価格:高級旅館・ホテルのリスク
6.半額ハンバーガーで自ら窮地に陥ったマクドナルド:価格を戻したのが致命傷
7.コスト・プラス法がもたらす<負の連鎖>
8.戦略なきプライシングからの脱却:どのような方向性で捉えるべきか

■「高くても買う」人々
9.高くても買う人とは誰なのか:価値に重点を置くロイヤル顧客
10.ロイヤル顧客を生み出すこだわりの重要性:羅針盤となるアサエルの図
 ●コーヒーブレーク:詐欺的な手口 ローボールテクニック? こだわりを作り上げ:少々なら高くても買いたくなる
11.5年待ちでも100万円出しても、欲しいバーキン:ブランドの価値には階層がある
12.アメリカンガール人形はどうして高くても売れてるの?-その1
13.アメリカンガール人形はどうして高くても売れてるの?-その2

■「高くないと買わない」人々
14.人々は「価格」に感じるのは「支出の痛み」だけ?:価格の3つの意味
 ●コーヒーブレーク:スミノフ・ウォッカの危機回避
15.価格の品質バロメーターとプレステージ性で消費者を図ってみる
16.高級シティホテルのプールへいくOLの心理

■なぜ登山後のビールに800円かかっても惜しくないのか(オケージョン)
17.時と場合によって商品へ払っていい支出額が変化するオケージョンの話
18.赤ちゃんのいるお母さんの悩みも解消、クイックルワイパー:赤ちゃんが眠っている時は貴重な掃除道具
19.価値あるオケージョンの発見をいかに行うか?

■主導権を持たずに価格は決定できない
20.商品のカテゴライゼーションその1:キリンサプリと冷風機
21.商品のカテゴライゼーションその2:ホールズの成功とオレンジストレート果汁飲料の失敗
22.メーカー主導のカテゴライゼーションの行い方
23.納得できる価格と値ごろ感:内的参照価格
24.消費者は得をすることと損をすることとどっちに過敏?:値上げの仕方は?
25.内的参照価格近辺に価格感度が鈍い領域がある?:得をする価格ポイント
26.支払いのタイミングと消費者のコスト意識:会員の継続には分割払いが一番

■具体的な価格の決め方
27.ソニーのCDプレーヤーの成功とメルセデス・ベンツの大失敗
28.具体的な価格決定方法(1) コンジョイント分析
29.具体的な価格決定方法(2) PSM法
30.具体的な価格決定(3) 調査が全くできない場合の方法

■利益を拡大する価格戦略(1):基本的な具体的価格戦略
31.本体価格だけが本当の価格ではない:ライフサイクルコストと知覚便益
32.価格-品質志向バランスへの価格対応はどうやればいいのか?
33.企業の目的と人々の価格感度をつなぐ顧客対応型価格戦略分類
34.テリスの価格戦略分類の内容 その1:消費者セグメント間で異なった価格を設定する差別化プライシング
35.テリスの価格戦略分類の内容 その2:競争が激しい場合、優勢な地位を獲得するための競争的プライシング
36.テリスの価格戦略分類の内容 その3:複数の製品ライン(同種の製品や関連はあるが異なった製品)を持っている場合、これらの間での価格バランスをとるための製品ラインプライシング

■利益を拡大する価格戦略(2):ブランド力を維持したままのブランド拡張
37.ブランド力を維持したまま低価格ブランド拡張を行う方法:メルセデスベンツとサブブランド市場づくり
38.エントリーブランドの重要性と役割:では価格はどうすればいい?

■もうひとつの極めて重要な利益の源泉:中間流通価格の形成
39.もう一つの価格、中間流通価格の重要性:何が問題か?
 ●コ-ヒブレーク:情報力が価格決定権に大いに力を持つ?:カルビーの売場情報革命、情報力をメーカーに取り戻せるか?
40.各種リベートの種類と内容:その問題点
41.中間流通価格:今後の対応の方向性と具体的な資料作成

■価格競争はなぜ起こるか
42.激しい価格競争はなぜ起こるか、抑える手段はあるのか

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日本一わかりやすい価格決定戦略 (2009年12月18日 23:05)
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