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明日香出版社
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明日香出版社について
セールス・販売・顧客管理・営業
やっぱり営業だ！ 伸びる営業マンの基本的に身につけておくべきこと
|
著 者 |
唐沢 明 |
|---|---|
|
定 価 |
1‚575円（税込） |
|
初版発行 |
2004.1.31 |
|
ISBN |
ISBN4-7569-0721-0 |
|
ページ |
216 |
|
版 型 |
B6並製 |
・紹介文
あなたは間違った営業の常識にとらわれていませんか？売り込まねばと焦っていませんか？実は、出来る営業マンほど売り込まないのです！本書を読めば、「バカの営業の壁」を超えた真の営業力が身につきます。
あなたは間違った営業の常識にとらわれていませんか？売り込まねばと焦っていませんか？実は、出来る営業マンほど売り込まないのです！本書を読めば、「バカの営業の壁」を超えた真の営業力が身につきます。
・この本を購入する
・目次
はじめに
STEP 1 先制力
1 まず、自分という人間を売れ！
2 電話を制する者は、営業を制する
3 電話は、１対１の会話だけではないと心得よ
4 プロの営業マンほど、電話では聞き上手になる
5 電話アプローチで断られないために
6 目の前でメモを取る人は、必ずできる人と思われる
7 営業マンと取引先は、「ボケとつっこみ」コンビである
8 覚えにくい数字や名称こそ、記憶しておく
9 傍若無人と礼儀正しさを使い分けろ！
10 企画書や資料は最初に渡す？最後に渡す？
コラム・みのもんたに学ぶ「客をひきずりこむ会話術」とは？
STEP 2 時間力
1 待ち合わせの時間で勝てる人、負ける人
2 行き時間は予習、帰り時間は復習
3 早めに行って、書店を情報ステーションにする
4 相手のテンポとリズムを読む10秒間チェック法とは？
5 早く成功した人は、速く決断している
6 営業はドミノ倒しだ！勢いのある人が勝つ！
7 「すみません」を「ありがとう」に変えるだけでモノが売れる
8 説明は、30秒以内にまとめよ！唐沢流「箇条話法」とは？
9 「じゃないですか」で反感を買うな！
10 「以前は_」と購入決定の過程を聞き出せ！
11 １回のアイコンタクトは３秒が基準。客が外したら自分も視線を外せ！
コラム・時間に遅れたときにチャンスに変える人、ピンチのままの人
STEP 3 質問力
1 「聞く」＝「聴く」＝「効く」の超質問力
2 質問は、「商売を支配し続ける」武器
3 営業は、競争ではなく、共生である
4 営業は相手の時間を拘束していることを忘れるな！
5 悪口、批判、クレームはラブレターだ
6 顧客から反論があるのは、「興味がある証拠」
7 モテる男ほど、女の話を聞き、ヒアリング能力がある
8 活性酸素を撃退させ、顧客のβ｜エンドロフィンを出せ！
9 相手が話したがっているサインはこう見抜け！
STEP 4 トーク力
1 あなたのトークは、「遠く」になっていないか？
2 自分がドキドキしないと、相手もドキドキしない
3 唐沢流「アドリブに強くなる法則」とは？
4 相手が話題を変えてもついていける人がプロ
5 話し上手は、聞き上手。聞き上手は相づち上手
6 相手の言うことを繰り返すと、共感が生まれる
7 自分のキャラを出して、相手のキャラを引き出す
8 ジャパネット高田社長に学ぶ「方言の魔術」とは？
9 親しき仲にも礼儀あり、ズバリ！敬語の心理作戦
10 メラビアンの法則＝表情が相手に55％の威力を与える
11 明るく、易しく、優しく、感じよく話せば、相手はメロメロ
STEP 5 信頼力
1 ダメもと精神が呼んだ、人との絆ストーリー
2 長嶋茂雄も初めは、「NO」「NG」から始まった
3 唐沢流「貸しから、借りへ」「仮りから、狩りへ」の黄金律
4 身だしなみにお金をかける人、かけない人
5 第２印象で逆転W I Nの法則とは？
6 ラン・イン・ザ・レインテクニック
7 ボランティア精神＝好意の返報性
8 小さなSAY YESの積み重ねが大きな収穫につながる
9 断られても、怒られても、頼むのはタダ
10 「売る」のではなく、「信頼を得る」ことが目標
コラム・私が叶姉妹に会って、「できる営業姉妹」だと感じたわけ
STEP 6 自己演出力
1 これからのサービスは、「伝道師」になれ！
2 何を売るという枠組みに、とらわれすぎていないか？
3 「満足」しないお客様は、お客様ではない
4 「口ぐせの魔力」で、できる人の「ふり」をしよう
5 イメージトレーニングで、楽しさ倍増営業にできる
6 コンビ営業・ペアワークで自己分析・他己分析をしてみよう
7 「NO」と言える営業マン、「YES」ばかり言う営業マン
8 話しやすい環境をつくるのも営業マンの役目
コラム・よいメンターをみつければ、スイスイ営業で結果が残せる
巻末付録 あなたの営業タイプ度チェック～７つのタイプ別傾向と対策診断～
おわりに
はじめに
STEP 1 先制力
1 まず、自分という人間を売れ！
2 電話を制する者は、営業を制する
3 電話は、１対１の会話だけではないと心得よ
4 プロの営業マンほど、電話では聞き上手になる
5 電話アプローチで断られないために
6 目の前でメモを取る人は、必ずできる人と思われる
7 営業マンと取引先は、「ボケとつっこみ」コンビである
8 覚えにくい数字や名称こそ、記憶しておく
9 傍若無人と礼儀正しさを使い分けろ！
10 企画書や資料は最初に渡す？最後に渡す？
コラム・みのもんたに学ぶ「客をひきずりこむ会話術」とは？
STEP 2 時間力
1 待ち合わせの時間で勝てる人、負ける人
2 行き時間は予習、帰り時間は復習
3 早めに行って、書店を情報ステーションにする
4 相手のテンポとリズムを読む10秒間チェック法とは？
5 早く成功した人は、速く決断している
6 営業はドミノ倒しだ！勢いのある人が勝つ！
7 「すみません」を「ありがとう」に変えるだけでモノが売れる
8 説明は、30秒以内にまとめよ！唐沢流「箇条話法」とは？
9 「じゃないですか」で反感を買うな！
10 「以前は_」と購入決定の過程を聞き出せ！
11 １回のアイコンタクトは３秒が基準。客が外したら自分も視線を外せ！
コラム・時間に遅れたときにチャンスに変える人、ピンチのままの人
STEP 3 質問力
1 「聞く」＝「聴く」＝「効く」の超質問力
2 質問は、「商売を支配し続ける」武器
3 営業は、競争ではなく、共生である
4 営業は相手の時間を拘束していることを忘れるな！
5 悪口、批判、クレームはラブレターだ
6 顧客から反論があるのは、「興味がある証拠」
7 モテる男ほど、女の話を聞き、ヒアリング能力がある
8 活性酸素を撃退させ、顧客のβ｜エンドロフィンを出せ！
9 相手が話したがっているサインはこう見抜け！
STEP 4 トーク力
1 あなたのトークは、「遠く」になっていないか？
2 自分がドキドキしないと、相手もドキドキしない
3 唐沢流「アドリブに強くなる法則」とは？
4 相手が話題を変えてもついていける人がプロ
5 話し上手は、聞き上手。聞き上手は相づち上手
6 相手の言うことを繰り返すと、共感が生まれる
7 自分のキャラを出して、相手のキャラを引き出す
8 ジャパネット高田社長に学ぶ「方言の魔術」とは？
9 親しき仲にも礼儀あり、ズバリ！敬語の心理作戦
10 メラビアンの法則＝表情が相手に55％の威力を与える
11 明るく、易しく、優しく、感じよく話せば、相手はメロメロ
STEP 5 信頼力
1 ダメもと精神が呼んだ、人との絆ストーリー
2 長嶋茂雄も初めは、「NO」「NG」から始まった
3 唐沢流「貸しから、借りへ」「仮りから、狩りへ」の黄金律
4 身だしなみにお金をかける人、かけない人
5 第２印象で逆転W I Nの法則とは？
6 ラン・イン・ザ・レインテクニック
7 ボランティア精神＝好意の返報性
8 小さなSAY YESの積み重ねが大きな収穫につながる
9 断られても、怒られても、頼むのはタダ
10 「売る」のではなく、「信頼を得る」ことが目標
コラム・私が叶姉妹に会って、「できる営業姉妹」だと感じたわけ
STEP 6 自己演出力
1 これからのサービスは、「伝道師」になれ！
2 何を売るという枠組みに、とらわれすぎていないか？
3 「満足」しないお客様は、お客様ではない
4 「口ぐせの魔力」で、できる人の「ふり」をしよう
5 イメージトレーニングで、楽しさ倍増営業にできる
6 コンビ営業・ペアワークで自己分析・他己分析をしてみよう
7 「NO」と言える営業マン、「YES」ばかり言う営業マン
8 話しやすい環境をつくるのも営業マンの役目
コラム・よいメンターをみつければ、スイスイ営業で結果が残せる
巻末付録 あなたの営業タイプ度チェック～７つのタイプ別傾向と対策診断～
おわりに
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