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 営業の基本理論が3日でマスターできる本
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著 者
池田 正明
定 価
1600円+税
初版発行
2006.4.30
ISBN
ISBN4-7569-0973-6
ページ
232
版 型
A5並製

・紹介文

購買心理やマーケティング、顧客満足、販売戦略の立て方など、営業パーソンとして必修の知識・理論をわかりやすく解説。「赤文字が消える」赤シートと演習問題のコンビで基本を底上げできますので、確実に力がつきます。

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・目次


まえがき

Part 1 ビジネス交渉で勝つ

1 購買心理の過程(AIDMA)を逆利用してセールスに生かす
  ◎ 反対(相手)の立場でみれば、物事が新しい視点から見える
  ◎ 購買心理過程の8段階(AIDMAの5段階)とは?
  ◎ 購買心理の8段階がもっともわかりやすいのが店頭対人販売だ
  ◎ 販売促進の効果と購買心理の8段階
2 提案営業はFABE概念を利用して行う
  ◎ 提案営業をどう実行するか
  ◎ 提案営業と御用聞き営業はどう違うのか
  ◎ クロージング(Closing)
  ◎ 提案営業が求められる時代背景
3 接客話法をマスターしてスマートな営業パーソンに変身する
  ◎ 営業にとって正しい接客話法を身に付ける
  ◎ 顧客の耳に快くひびく話し方や言葉
4 人間の心理を知って交渉に利用する
  ◎ 人は必ずしも合理的な行動をするとは限らない
  ◎ 人は非合理的なことに固執する心理がある
  ◎ 人は知らないことはアンカリングによって引っ張られる
  ◎ 同じ事実でもフレーミングで印象が変わる
  ◎ 「全体の大きさは決まっている」と思い込みやすい
  ◎ 身近な情報を信じやすい
5 交渉の構造を知って交渉を有利に運ぶ
  ◎ 交渉の構造に使う概念と用語
  ◎ 価格交渉でのアンカリングと落としどころ
  ◎ 優れた交渉者は交渉を構造的にとらえている
  ◎ 交渉は事前の準備で全体像を描くことが大切
  ◎ 交渉についての要約

Part1 演 習
Coffee Break 誰も教えてくれない英語に興味がわいてくる話

Part2 営業活動で差別化する

1 販売活動の標準化を行って売上アップを図る
  ◎ セールス活動の標準化は、なぜ必要か
  ◎ 標準化の手順と判断基準
  ◎ 顧客の戦略的格付けを行う
2 販売情報は目的と使い方を考えて収集する
  ◎ 情報のマネジメントを学ぶ
  ◎ 逆思考で考える
  ◎ なぜ情報収集することが必要か考えよう
  ◎ 研修効果が一番あらわれるのは営業パーソンだ
  ◎ 販売情報の意義
3 マーケティングの基本を理解してセールスをする
  ◎ マーケティングとセールスの違いとは?
  ◎ マーケティング・プロセスを理解しよう
4 取引先の資金繰り状況を運転資金構造理論でつかむ
  ◎ 得意先の与信管理はリスクマネジメントの一種である
  ◎ 損益計算書(Income Statement)は与信管理の必要条件だ
  ◎ キャッシュフロー計算書は与信管理の十分条件だ
  ◎ 運転資金構造モデルで、資金繰りが一目瞭然になる!
  ◎ 売上債権を1日でも早く回収することが経営に貢献する!
  ◎ 研修での営業幹部のコメントが、営業の実態を表している
  ◎ 運転資金構造分析の事例
5 会議の生産性を上げて営業活動を活性化する
  ◎ 会議について明確なポリシーを持つ
  ◎ 会議の運営の仕方で営業管理職の能力がわかる
  ◎ 会議のコストを計算したことがあるか?
6 交際費課税の考え方を知って交際費を効果的に使う
  ◎ 企業会計と税務会計の違いを知ろう
  ◎ 営業パ?ソンは交際費の税金を知ろう
  ◎ 交際費の課税について
  ◎ 交際費か、交際費以外になるかが重要だ
7 苦情処理を顧客の信頼を勝ち取るチャンスに変える
  ◎ 苦情処理の統計データを肝に銘じる
  ◎ 苦情処理の巧拙が今後の販売の天下分け目となる
  ◎ リピーターが多いビジネスは苦情処理の対応に特に要注意
Part2 演 習
Coffee Break 資格は役に立つか?

Part3 実践的な営業戦略を立てる

1 ランチェスター戦略を販売戦略に生かす
  ◎ ランチェスター戦略
  ◎ ランチェスター第1法則とその実践適用
  ◎ ランチェスター第2法則
  ◎ セールス攻撃力をマトリックスで展開する
2 顧客満足(CS)戦略を顧客期待度(CE)との関連でとらえる
  ◎ CSは決して新しい概念ではない
  ◎ CSは日本に存在していた概念だった
  ◎ CSはCEとの関係で分析してコントロールする
  ◎ CSとCEの具体例を分析する
3 営業計画を損益分岐点のテクニックを駆使して作る
  ◎ 営業計画を科学的・合理的に立てる
  ◎ 費用を固定費・変動費に分けるのが、最初のステップ
  ◎ 固定費・変動費損益計算書をつくる
  ◎ 損益分岐点を求める
  ◎ 利益を達成する売上高を求める
4 営業戦略をROI(リターン・オン・インベストメント)で考える
  ◎ 営業経費の効果的な使い方を知るために投資収益性(ROI)を使おう
  ◎ 販売費・人件費の投資収益性
  ◎ 営業経費の把握はマーケティングの視点から行う
  ◎ 営業経費の実務
Part3 演習
Coffee Break 外資系の発想を盗む

Part4 強い営業組織を作る

1 正しいリーダーシップをマズローの欲求5段階説で実践する
  ◎ インセンティブを与えることで、モチベーションを引き出す
  ◎ マズローの欲求モデルとは
  ◎ マズロー・モデルにおけるモチベーションとインセンティブ
  ◎ パワーとエンパワーメントの違い
  ◎ マズロー・モデルが活かせる具体的応用事例
  ◎ マズローの理論モデルを実務にどう活かすか
2 組織のマネジメントをチームの発展段階を知って行う
  ◎ 組織の現状分析
  ◎ チームの発展段階とは?
3 関数を使って組織力を最大にする
  ◎ 組織力は構成メンバーの関数
  ◎ 組織力のデジタル化
  ◎ なぜ、組織力のデジタル化理論が重要なのか?
  ◎ 組織力は、その組織のトップで決まる
4 営業問題の解決は合理的思考を利用する
  ◎ 合理的な思考法(Logical Thinking)とは?
  ◎ マトリックス思考法
  ◎ ゼロベース思考法
  ◎ ロジックツリー思考法
Part4 演習
Coffee Break  M&A(企業合併・買収)は対岸の火事ではない

演習解答例
あとがき
参考文献

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