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明日香出版社
あすからハッピービジネス
明日香出版社について
セールス・販売・顧客管理・営業
営業の基本理論が3日でマスターできる本
|
著 者 |
池田 正明 |
|---|---|
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定 価 |
1‚680円（税込） |
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初版発行 |
2006.4.30 |
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ISBN |
ISBN4-7569-0973-6 |
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ページ |
232 |
|
版 型 |
A5並製 |
・紹介文
購買心理やマーケティング、顧客満足、販売戦略の立て方など、営業パーソンとして必修の知識・理論をわかりやすく解説。「赤文字が消える」赤シートと演習問題のコンビで基本を底上げできますので、確実に力がつきます。
購買心理やマーケティング、顧客満足、販売戦略の立て方など、営業パーソンとして必修の知識・理論をわかりやすく解説。「赤文字が消える」赤シートと演習問題のコンビで基本を底上げできますので、確実に力がつきます。
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・目次
まえがき
Part 1 ビジネス交渉で勝つ
1 購買心理の過程（AIDMA）を逆利用してセールスに生かす
◎ 反対(相手)の立場でみれば、物事が新しい視点から見える
◎ 購買心理過程の8段階（AIDMAの5段階）とは？
◎ 購買心理の8段階がもっともわかりやすいのが店頭対人販売だ
◎ 販売促進の効果と購買心理の8段階
2 提案営業はFABE概念を利用して行う
◎ 提案営業をどう実行するか
◎ 提案営業と御用聞き営業はどう違うのか
◎ クロージング(Closing)
◎ 提案営業が求められる時代背景
3 接客話法をマスターしてスマートな営業パーソンに変身する
◎ 営業にとって正しい接客話法を身に付ける
◎ 顧客の耳に快くひびく話し方や言葉
4 人間の心理を知って交渉に利用する
◎ 人は必ずしも合理的な行動をするとは限らない
◎ 人は非合理的なことに固執する心理がある
◎ 人は知らないことはアンカリングによって引っ張られる
◎ 同じ事実でもフレーミングで印象が変わる
◎ 「全体の大きさは決まっている」と思い込みやすい
◎ 身近な情報を信じやすい
5 交渉の構造を知って交渉を有利に運ぶ
◎ 交渉の構造に使う概念と用語
◎ 価格交渉でのアンカリングと落としどころ
◎ 優れた交渉者は交渉を構造的にとらえている
◎ 交渉は事前の準備で全体像を描くことが大切
◎ 交渉についての要約
Part1 演 習
Coffee Break 誰も教えてくれない英語に興味がわいてくる話
Part２ 営業活動で差別化する
1 販売活動の標準化を行って売上アップを図る
◎ セールス活動の標準化は、なぜ必要か
◎ 標準化の手順と判断基準
◎ 顧客の戦略的格付けを行う
2 販売情報は目的と使い方を考えて収集する
◎ 情報のマネジメントを学ぶ
◎ 逆思考で考える
◎ なぜ情報収集することが必要か考えよう
◎ 研修効果が一番あらわれるのは営業パーソンだ
◎ 販売情報の意義
3 マーケティングの基本を理解してセールスをする
◎ マーケティングとセールスの違いとは？
◎ マーケティング・プロセスを理解しよう
4 取引先の資金繰り状況を運転資金構造理論でつかむ
◎ 得意先の与信管理はリスクマネジメントの一種である
◎ 損益計算書（Income Statement）は与信管理の必要条件だ
◎ キャッシュフロー計算書は与信管理の十分条件だ
◎ 運転資金構造モデルで、資金繰りが一目瞭然になる！
◎ 売上債権を１日でも早く回収することが経営に貢献する！
◎ 研修での営業幹部のコメントが、営業の実態を表している
◎ 運転資金構造分析の事例
5 会議の生産性を上げて営業活動を活性化する
◎ 会議について明確なポリシーを持つ
◎ 会議の運営の仕方で営業管理職の能力がわかる
◎ 会議のコストを計算したことがあるか？
6 交際費課税の考え方を知って交際費を効果的に使う
◎ 企業会計と税務会計の違いを知ろう
◎ 営業パ?ソンは交際費の税金を知ろう
◎ 交際費の課税について
◎ 交際費か、交際費以外になるかが重要だ
7 苦情処理を顧客の信頼を勝ち取るチャンスに変える
◎ 苦情処理の統計データを肝に銘じる
◎ 苦情処理の巧拙が今後の販売の天下分け目となる
◎ リピーターが多いビジネスは苦情処理の対応に特に要注意
Part2 演 習
Coffee Break 資格は役に立つか？
Part３ 実践的な営業戦略を立てる
1 ランチェスター戦略を販売戦略に生かす
◎ ランチェスター戦略
◎ ランチェスター第1法則とその実践適用
◎ ランチェスター第2法則
◎ セールス攻撃力をマトリックスで展開する
2 顧客満足（CS）戦略を顧客期待度（CE）との関連でとらえる
◎ ＣＳは決して新しい概念ではない
◎ ＣＳは日本に存在していた概念だった
◎ ＣＳはＣＥとの関係で分析してコントロールする
◎ ＣＳとＣＥの具体例を分析する
3 営業計画を損益分岐点のテクニックを駆使して作る
◎ 営業計画を科学的・合理的に立てる
◎ 費用を固定費・変動費に分けるのが、最初のステップ
◎ 固定費・変動費損益計算書をつくる
◎ 損益分岐点を求める
◎ 利益を達成する売上高を求める
4 営業戦略をＲＯＩ（リターン・オン・インベストメント）で考える
◎ 営業経費の効果的な使い方を知るために投資収益性（ROI）を使おう
◎ 販売費・人件費の投資収益性
◎ 営業経費の把握はマーケティングの視点から行う
◎ 営業経費の実務
Part3 演習
Coffee Break 外資系の発想を盗む
Part４ 強い営業組織を作る
1 正しいリーダーシップをマズローの欲求5段階説で実践する
◎ インセンティブを与えることで、モチベーションを引き出す
◎ マズローの欲求モデルとは
◎ マズロー・モデルにおけるモチベーションとインセンティブ
◎ パワーとエンパワーメントの違い
◎ マズロー・モデルが活かせる具体的応用事例
◎ マズローの理論モデルを実務にどう活かすか
2 組織のマネジメントをチームの発展段階を知って行う
◎ 組織の現状分析
◎ チームの発展段階とは？
3 関数を使って組織力を最大にする
◎ 組織力は構成メンバーの関数
◎ 組織力のデジタル化
◎ なぜ、組織力のデジタル化理論が重要なのか？
◎ 組織力は、その組織のトップで決まる
4 営業問題の解決は合理的思考を利用する
◎ 合理的な思考法（Logical Thinking）とは？
◎ マトリックス思考法
◎ ゼロベース思考法
◎ ロジックツリー思考法
Part4 演習
Coffee Break Ｍ＆Ａ（企業合併・買収）は対岸の火事ではない
演習解答例
あとがき
参考文献
まえがき
Part 1 ビジネス交渉で勝つ
1 購買心理の過程（AIDMA）を逆利用してセールスに生かす
◎ 反対(相手)の立場でみれば、物事が新しい視点から見える
◎ 購買心理過程の8段階（AIDMAの5段階）とは？
◎ 購買心理の8段階がもっともわかりやすいのが店頭対人販売だ
◎ 販売促進の効果と購買心理の8段階
2 提案営業はFABE概念を利用して行う
◎ 提案営業をどう実行するか
◎ 提案営業と御用聞き営業はどう違うのか
◎ クロージング(Closing)
◎ 提案営業が求められる時代背景
3 接客話法をマスターしてスマートな営業パーソンに変身する
◎ 営業にとって正しい接客話法を身に付ける
◎ 顧客の耳に快くひびく話し方や言葉
4 人間の心理を知って交渉に利用する
◎ 人は必ずしも合理的な行動をするとは限らない
◎ 人は非合理的なことに固執する心理がある
◎ 人は知らないことはアンカリングによって引っ張られる
◎ 同じ事実でもフレーミングで印象が変わる
◎ 「全体の大きさは決まっている」と思い込みやすい
◎ 身近な情報を信じやすい
5 交渉の構造を知って交渉を有利に運ぶ
◎ 交渉の構造に使う概念と用語
◎ 価格交渉でのアンカリングと落としどころ
◎ 優れた交渉者は交渉を構造的にとらえている
◎ 交渉は事前の準備で全体像を描くことが大切
◎ 交渉についての要約
Part1 演 習
Coffee Break 誰も教えてくれない英語に興味がわいてくる話
Part２ 営業活動で差別化する
1 販売活動の標準化を行って売上アップを図る
◎ セールス活動の標準化は、なぜ必要か
◎ 標準化の手順と判断基準
◎ 顧客の戦略的格付けを行う
2 販売情報は目的と使い方を考えて収集する
◎ 情報のマネジメントを学ぶ
◎ 逆思考で考える
◎ なぜ情報収集することが必要か考えよう
◎ 研修効果が一番あらわれるのは営業パーソンだ
◎ 販売情報の意義
3 マーケティングの基本を理解してセールスをする
◎ マーケティングとセールスの違いとは？
◎ マーケティング・プロセスを理解しよう
4 取引先の資金繰り状況を運転資金構造理論でつかむ
◎ 得意先の与信管理はリスクマネジメントの一種である
◎ 損益計算書（Income Statement）は与信管理の必要条件だ
◎ キャッシュフロー計算書は与信管理の十分条件だ
◎ 運転資金構造モデルで、資金繰りが一目瞭然になる！
◎ 売上債権を１日でも早く回収することが経営に貢献する！
◎ 研修での営業幹部のコメントが、営業の実態を表している
◎ 運転資金構造分析の事例
5 会議の生産性を上げて営業活動を活性化する
◎ 会議について明確なポリシーを持つ
◎ 会議の運営の仕方で営業管理職の能力がわかる
◎ 会議のコストを計算したことがあるか？
6 交際費課税の考え方を知って交際費を効果的に使う
◎ 企業会計と税務会計の違いを知ろう
◎ 営業パ?ソンは交際費の税金を知ろう
◎ 交際費の課税について
◎ 交際費か、交際費以外になるかが重要だ
7 苦情処理を顧客の信頼を勝ち取るチャンスに変える
◎ 苦情処理の統計データを肝に銘じる
◎ 苦情処理の巧拙が今後の販売の天下分け目となる
◎ リピーターが多いビジネスは苦情処理の対応に特に要注意
Part2 演 習
Coffee Break 資格は役に立つか？
Part３ 実践的な営業戦略を立てる
1 ランチェスター戦略を販売戦略に生かす
◎ ランチェスター戦略
◎ ランチェスター第1法則とその実践適用
◎ ランチェスター第2法則
◎ セールス攻撃力をマトリックスで展開する
2 顧客満足（CS）戦略を顧客期待度（CE）との関連でとらえる
◎ ＣＳは決して新しい概念ではない
◎ ＣＳは日本に存在していた概念だった
◎ ＣＳはＣＥとの関係で分析してコントロールする
◎ ＣＳとＣＥの具体例を分析する
3 営業計画を損益分岐点のテクニックを駆使して作る
◎ 営業計画を科学的・合理的に立てる
◎ 費用を固定費・変動費に分けるのが、最初のステップ
◎ 固定費・変動費損益計算書をつくる
◎ 損益分岐点を求める
◎ 利益を達成する売上高を求める
4 営業戦略をＲＯＩ（リターン・オン・インベストメント）で考える
◎ 営業経費の効果的な使い方を知るために投資収益性（ROI）を使おう
◎ 販売費・人件費の投資収益性
◎ 営業経費の把握はマーケティングの視点から行う
◎ 営業経費の実務
Part3 演習
Coffee Break 外資系の発想を盗む
Part４ 強い営業組織を作る
1 正しいリーダーシップをマズローの欲求5段階説で実践する
◎ インセンティブを与えることで、モチベーションを引き出す
◎ マズローの欲求モデルとは
◎ マズロー・モデルにおけるモチベーションとインセンティブ
◎ パワーとエンパワーメントの違い
◎ マズロー・モデルが活かせる具体的応用事例
◎ マズローの理論モデルを実務にどう活かすか
2 組織のマネジメントをチームの発展段階を知って行う
◎ 組織の現状分析
◎ チームの発展段階とは？
3 関数を使って組織力を最大にする
◎ 組織力は構成メンバーの関数
◎ 組織力のデジタル化
◎ なぜ、組織力のデジタル化理論が重要なのか？
◎ 組織力は、その組織のトップで決まる
4 営業問題の解決は合理的思考を利用する
◎ 合理的な思考法（Logical Thinking）とは？
◎ マトリックス思考法
◎ ゼロベース思考法
◎ ロジックツリー思考法
Part4 演習
Coffee Break Ｍ＆Ａ（企業合併・買収）は対岸の火事ではない
演習解答例
あとがき
参考文献
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