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 あたりまえだけどなかなかできない 商談のルール
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あたりまえだけどなかなかできない 商談のルール
あたりまえだけどなかなかできない 商談のルール
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著 者
小林 守
定 価
1300円+税
初版発行
2007.6.30
ISBN
ISBN978-4-7569-1104-9
ページ
216
版 型
B6並製

・紹介文

お客様が買ってよかったと喜ぶ話の進め方、提案の仕方を商談のプロが教えます!
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・目次


まずは話し方を見直そう
基本要件8ヶ条をおさえよう
誠実なセールスをしよう
お客さまの言動に共感しよう
お客さまがひきこまれる商談をしよう
商談トークは具体的に行おう
理想のセールスマンになろう
「5回訪問の原則」を実践しよう
商談メリットのある商談をしよう
情報やノウハウをトークにきちんとおり込もう
商談は手順に従って進めていこう
商談は終始テキパキと進めよう
訪問目的を告げる際に有効な三大アプローチ用語
お客さま志向で初回訪問から好感を獲得しよう
受付から商談のスタートと考えよう
お客さまのニーズを冷静につかもう
得意なテーマで商談の切り口を作ろう
見本を見せ、共感用語をトークにおり込もう
切り出しトークはギブでまとめよう
他社取引状況把握のチャンスを逃さないようにしよう
ホメ言葉を理解しよう
タイミング良くホメ言葉を使おう
ホメ方がわからない人はこうホメよう
間接式ほめ方と直接式ほめ方
三段構えで心からホメよう
6つのコツをおさえてニーズを把握しよう
ニーズを引き出す質問をしよう
ニーズをつかむ質問をしよう
お客さまの本当の望みをつかもう
「第一声」にそったアプローチをしよう
1つのニーズをタテ型に掘り下げよう
問題解決型の商談をしよう
本来的ニーズに踏み込んだニーズ把握を行おう
ニーズ覚醒の4つの方法をマスターしよう
セールスツールを使って視覚に訴えよう
お客さまのニーズをリアルにしよう
理想と現実のギャップに着目したニーズ覚醒を行おう
デモは親切・丁寧・具体的に行おう
商品説明も丁寧に行おう
気の利いたセールスをしよう
セールスツールを体系的に使いこなそう
商品を見せて、持たせて、言って聞かせよう
ニーズに合わせて商品を絞り込もう
商品の絞り込みは理由に触れよう
セリングポイントを強調しよう
セリングポイントを熟知・整理しよう
1回の商談でセリングポイントは5つ強調しよう
取引メリットを強調しよう
商品知識が不足した時の対処法
断りを克服し、セールスを成功へ導こう
トラブルがあったお客さまへは具体的な話をしよう
断りの中のニーズと期待を読みとろう
情報に対するセンスを持とう
断りの真の原因を見つけよう
商談を成功へ導く7つの応酬会話
黙殺法と例話法
逆質問法と資料転換法
逆転法、黙殺法、逆質問法を組み合わせて使おう
正面否定法を活用しよう
黙殺法は多様せず話題転換に上手に使おう
例話法でピンチを切り抜け商談内容を充実させよう
資料転換法は説明も入れて使おう
逆質問法を使って建設的な対話型セールスを行おう
断りを種類別にわけて、対応の仕方をマスターしよう
クロージングのコツをおさえよう
アイドカの法則を知っておこう
お客さまのハートを射止めるセールスを行おう
アイドカの法則をふまえたトークを実践しよう
クロージングの時機を知っておこう
クロージングの時機を掴んで活かそう
クロージングの9つの手法をマスターしよう
クロージングは3回タイミング良く入れよう
必要が有ればクロージングは4回入れよう
クロージングは多様な方法を折り込んで活用しよう
クロージング後は沈黙を作ろう
クロージングではアフターサービスを強調しよう
クロージングに説得力をつけよう
お客さまの迷いを取りのぞこう
難攻不落先への先入観は捨てよう
迫力のあるクロージングをしよう
スマートな商談の切り上げをしよう
切り上げの際も話は具体的に詰めよう
宿題は上手に持ち帰ろう
過去の事例でクロージングを盛り上げよう
印象に残る言葉を活用しよう
クロージングでも顧客志向を貫こう
門前払いの原因となるセールスはやめよう
門前払いの原因と具体的な内容を知っておこう
門前払いをされても前向きに受け止めよう
営業の成果をきちんと確認しよう
門前払いされても次のきっかけを作る対応をしよう
繰り返し訪問でも新鮮みを出そう
断りを歓迎する気持ちを持とう
断られても感情的にならないようにしよう
上手に門前払いを受けよう
取引を焦らないようにしよう
パンフレットは上手に使おう
デモンストレーションブックを上手に使おう
心身に余裕を持ち、知識を増やそう
社内外問わず、好奇心を持とう

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