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 営業のプロが新人のために書いた営業の本
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著 者
舟橋 孝之
定 価
1300円+税
初版発行
2008.2.17
ISBN
ISBN978-4-7569-1159-9
ページ
248
版 型
B6並製

・紹介文

営業を楽しむためには具体的な営業ノウハウ、個人スキルの充実はもちろんですが、会社の財務的な要素も欠かせません。本書では財務的なことも取り入れ、基本から応用までがわかるような内容になっています。新人でも使えますが、数年営業をやっているという方にも読み応えのある1冊になると思います。

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・目次

"
第1章 商談の流れと対応を知っておこう! 011
1. 商談の基本 012
2. 商談の最初にまず話すこと 016
3. 話すよりお客様の話をきくのが商談の基本 020
4. セールストークはお客様中心に表現する 022
5. お客様と自分の常識の違いをすり合わせる 028
6. 価格交渉のポイント 030
7. お客様にどう納得していただくか? 034
8. クロージングのポイント 038
9. 断られたらその後どうすれば良いか? 042
10. 商談は帰社してからも勝負、怒濤の如くアプローチする! 046

第2章 商談の課題・困ったら読むポイント  049
1. 「見積金額が他社より高い」と言われた場合 050
2. お客さまから無理な値引要請を受けたら 054
3. 商談中にうまく話すことができない自分 058
4. 商談中によくお客様を怒らせてしまいます 062
5. 購入決定は「実質」権限者と「公式」権限者がいる 064

第3章 まず、会社と営業の基本ロジックを知っておこう! 069
1. 企業の本質を知る?目指すは長期的・継続的な売上の確保 070
2. すごく簡単にスーパーセールスになる方法 074
3. 知っておきたい売れるまでのステップ?具体的な流れ 078
4. 営業の仕事を知る?仕事内容は多岐にわたる 084
5. 営業担当者の服装はこざっぱりとすること 086
6. お客様先で気をつけるふるまい?挨拶と話し方 090
7. 営業担当者として、まず社内に信頼される 094

第4章 営業は人間の基礎力が試されます! 099
1. まず営業活動のポイントを知る 100
2. 訪問前の調査?お客様とお客様の仕事を知る 102
3. 訪問の準備?忘れ物をしない、1回の商談を確実に! 106
4. 初回訪問の際のお手軽!提案書の作り方?シンプルに作る 110
5. 提案書の作り方?詳細な提案書を作る・形式と基本を学ぶ 112
6. まず営業活動のポイントを知る 116
7. 営業報告、上司への報告の仕方 120
8. 求められる報告の内容 124

第5章 営業戦略を立て、確実に売ろう! 129
1. 営業ターゲットを明確にする?「顧客」を絞る 130
2. 新規営業のポイント?スムーズにアプローチする! 134
3. 新規営業の手法?まずは「飛び込み」の強化! 138
4. 新規営業の手法?紹介営業が基本 144
5. 新聞・インターネットを活用した見込み客の発見 148
6. 法人新規営業の壁?受付を突破するためには 152
7. 個人客へのアプローチ方法?信頼される自分であること! 156
8. お客様のニーズの捉え方 160
9. 訪問頻度を上げる?定期訪問の理由を考える 164
10. 訪問件数を飛躍的に伸ばす「アポなし訪問」のすすめ 168
11. 消極的訪問営業 172

第6章 ケーススタディー営業管理のポイント 177
1. 仕事がどんどん広がってます!どうしたらいいでしょうか? 178
2. もう!時間が足りない! 180
3. 仕事の優先順位がわからない!どれが最優先なのか? 184
4. 在庫のない商品を受注してしまった 186
5. 前の担当者から仕事を引き継いで全然わからない時 188
6. 売上金がいつまでも未回収 192
7. 買っていただいた後のフォローはどうするか 196

第7章 ケーススタディーお客様対応のポイント 201
1. お客様のご要望に規則、ルールなどでお応えできないとき 202
2. お客様を怒らせてしまった場合の対応 204
3. 苦手なお客様とどのように接するか 206
4. 強引なお客様への対応の仕方 208
5. 仕事が甘い!気配りができていないと言われたら 210
6. 自分で受けてよいかどうか判断に迷う案件が出てきたら 214

第8章 ケーススタディー社内調整の苦労 217
1. 上司の営業担当者評価ポイントを知る?道理で考えれば編 218
2. 上司の営業担当者評価ポイントを知る?ホンネ編 222
3. 上司へのトラブル報告の仕方 226
4. 自分の提案が繰り返し却下されるとき 228
5. お客様と上司の板ばさみになった時 232
6. 社内の反対にあった場合の対応 236
7. 経理・財務に喜ばれる営業になる 238"

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