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 強い営業部をつくる 営業戦略・徹底実践マニュアル
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著 者
小林 裕
定 価
2200円+税
初版発行
2010.7.23
ISBN
ISBN978-4-7569-1396-8
ページ
版 型
A5並製

・紹介文

組織としての営業力が求められる時代、営業部長が行うべきことを解説。売るべき市場を見極め、商品の投入する方法を示すマーケティング的要素と目標を設定・管理し、部員の力を底上げするマネジメント的要素が主となる。

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・目次

強い営業部をつくる〜 もくじ

はじめに

第1部 競争に勝つための営業戦略

第1章 市場を知る、顧客を知る
       1 市場セグメントを知る
      2 顧客プロポーションの分析
      3 市場や顧客の変化の分析
第2章 己を知る、ライバルを知る
      1 マ−ケットシェアのとらえ方
      2 重要な「市場接触シェア」という考え方
      3 シェアの持つ意味は業界の競争状況によって異なる
      4 自社製品のポジショニングを知る
      5 自社の強みと弱みを知る
   第3章 市場地位からみた戦略定石
      1 強者、弱者の考え方
      2 強者の戦略
      3 弱者の戦略
   第4章 営業マネージャーが知らなければならない価格戦略
      1 ライバルとの比較が価格戦略のスタート
      2 価格設定の主要パターン
   第5章 市場戦略・チャネル戦略(プレイス戦略)
      1 市場やエリアへの資源配分の考え方
      2 顧客構成と顧客分布方針の決定
      3 どのようなチャネル編成とするか

第2部 営業計画からセールス・マネジメントへ
   
第1章 全社営業戦略の立案
      1 営業計画は環境分析から始まる
      2 営業戦略方針の策定
第2章 営業戦略の行動指針化
      1 投入戦力には適正量があることを知る
      2 ガイドライン(行動指針)のない営業は戦略不在と一緒
      3 ガイドライン活用の戦略的事例
第3章 売上目標の設定
      1 全社売上目標の決め方
      2 営業マンごとの売上目標の決め方
      3 自主的に背伸びをさせる売上目標
第4章 業績管理と日常のマネジメント
      1 業績管理
      2 定期訪問営業のマネジメント・ツール
      3 開拓型営業のマネジメント・ツール
      4 ミーティングの重要性
第5章 営業マンの腕前アップの方法
      1 腕前は教育できる
      2 顧客心理についての知識をもっているか
      3 やる気の三段階


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