「お客様に聞く」これほどされていなくて、これほど大切なことはないと思います。
お客様に聞く理由は、①お客様が答えを教えてくれるから ②それに合わせて対応すれば間違えが少ないから ③お客様が社員を教育をしてくれるから、などです。
昔のリクルートの急成長の理由の一つはこれです。人手が足りなくアルバイトの営業マンが原稿を作る時、素直にお客様に聞けば、①どのような原稿にすればいいか答えを教えくれて、②原稿間違えも少なく 、③業界事情まで教えてもらえ勉強になったのです。
つまり、お客様によって社員や会社は、育てられるといえるのです。
そして、自社がどうしたいより、「お客様は何が欲しいか？」「お客様は何が必要か？」を考えることが大切なのです。なぜなら、お客様が価値を認めたものに対してお客様がお金を払う、それが自社の売上となるからです。お客様の「欲しい」に答えることです。
会議室で交わされる会話の大半は、自社がどう売りたい、どれだけ利益が欲しいです。その会話はお客様に聞かれても恥ずかしくない内容なのかを自問する必要があります。
それより、現場に出て、お客様に聞く、素直に聞くことを勧めます。
では、何を聞くのか......
① わが社のいい点・改善点（クレーム・要望こそが宝の山、これに応えること）
② 競合情報（市場には必ず競合が存在する、競合に勝つためには情報が必要）
③ 購買理由・経路・量（なぜ買ってくれたのか？どう買ったのか？どのくらい買うのか？）
購買理由を聞くと、自社が思ってもみなかったことをいってくれるものです。それがそのまま、次のセールストークになります。お客様は時には、「なんとなく」など理由にならない理由をいうものです。それでもいい、お客様に聞く習慣を持つことは大切です。
購買経路も同じように大切です。郊外の看板より、ＷＥＢ経由の購入が増えているようなら、ＷＥＢ広告の量を増やすなど、会社の戦略を変更することになる起点は全て「お客様」からです。
勘違いしないで欲しいのです。戦略があるから会社が成り立つのではなく、お客様がいるから会社は成り立つのです。
自社のエゴを捨て、お客様に合わせて自社を変える。これこそが、もっとも簡単で最も効率の良い、最高の戦略なのです。

（『小さな会社こそがNO.1になる　ランチェスター経営戦略』より）