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著 者 |
林 丈司 |
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定 価 |
1575円(税込) |
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初版発行 |
2009.1.13 |
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ISBN |
ISBN978-4-7569-1260-2 |
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ページ |
232 |
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版 型 |
B6並製 |
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「目標を達成するために、いつも努力をしているのだけれどうまくいかない。根本的にやり方が間違っているのだろうか？」「売れる人と自分とは何が違うのだろうか？」そんな疑問や悩みを持っている若手・中堅営業マンに営業の方法まとめた指南書。 |
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はじめに
第 1 章 営業へ行く前にこれだけは覚えておこう
1 「私のモットーは誠実です」だけじゃダメ
・身だしなみがビシッは本当か
・ばか丁寧な話し方は営業に逆効果
・笑いをとる
2 楽に営業するために相手と親しくなる方法
・人間は知れば知るほど援助的になる
・人はその人の人間的側面を知った時に好意を持つ
3 セールスレターの活用法
・誰もが知っているのに書いている人は少ない
・セールスレターで成果が出た実例
・セールスレターの文章にもコツがある
4 策に迷ったら現場を見ろ
・営業マンは『ナマの情報』を持つべきだ
・営業で活用できるナマ情報一六の視点
5 策に迷ったら現場を見ろ
・アイデアを浮かべるには勉強が必要
・ ゴールがイメージできれば、行動を判定できる
第 2 章 アプローチは軽視しない 〜ファーストコンタクト編（1）〜
1 あなたのアプローチは大丈夫？
・階段に似たセールスプロセス
・アプローチに問題を抱えている営業マン
2 アプローチを改善する二つの理由
・理由その一：アプローチを改善する方が易しい
・理由その二：見込み客の質を上げる
3 テレアポトークの組み立て方
・ベネフィット（利益）で心を掴む
・イメージを膨らませる 自分の場合どうなのか？
・こんな小さなコツを積み重ねよう
4 飛込み訪問は迷惑訪問？
・よくある飛び込み訪問のイメージ
・相手の心理を踏まえ飛び込もう
・飛び込み訪問の五つのコツ
・名刺や名前を聞き出すための工夫
第 3 章 初対面でやるべきこと 〜ファーストコンタクト編（2）〜
1 いきなり商談しては行けない
・よくあるアイスブレイクの間違い
・盛り上がりやすいネタ
2 初対面で相手の心を開く方法
・会社説明だって工夫が必要
・競合に差をつける会社説明の切り出し方
・自分自身を伝える営業トーク
・奪うな！ まず与えろ！
第 4 章 顧客を徹底的に知る方法 〜ヒアリング編〜
1 営業活動で一番重要なこと
・情報を得たものが戦いに勝つ
・お客様の何を知るべきか
2 顕在ニーズと潜在ニーズ
・潜在ニーズを顕在化する
・営業マンは期待を超えよ
3 質問の前に行うと効果的な切り出しトーク
・ヒアリングへの入り方
・一貫性の原理
4 情報を引き出すテクニック
・アクティブリスニングとは
・「聴き手」が「話し手」をコントロールする
・アクティブリスニングその一：合いの手の打ち方
・アクティブリスニングその二：反復言い換え法
・聞き出しの小技三種
5 質問で説得する
・必要性を自分で思い付かせる
・質問で導いて伝えていく
第 5 章 この提案で受注しろ！ 〜プレゼン・クロージング編〜
1 提案とは何か
・全く提案ができていない営業とは
・四種類に分けられる提案とは何か
2 提案する際の上手な話し方
・わかりやすい話、わかりにくい話
・お客様にイメージさせる話し方
・テーマを明確に
・情報を共有しましょう
3 提案シートの使い方
・提案シートとは
・提案シートを使った営業ステップ例
4 説得力の高い提案書を作るコツ
・ 最初に相手が解決したい問題点や課題を明記する
・提案書の構成例
第 6 章 営業マンとしての軸を持つ
1 営業マインドを持つ営業マンは率直になる
・二つの営業マインド
・売る気満々の人の特性
・営業マインドを持っている営業マンは率直になる
2 お客様をおもてなしする心 〜ホスピタリティ〜
・ホスピタリティを持つ
・営業マンに求められるホスピタリティ
3 行動から発信されるシグナルを意識する
・スピードこそ最高のホスピタリティ
・好ましいシグナルを意識せよ
第 7 章 あなたの成長を保証するもの
1 お客様に教えて貰う人は必ず伸びる
・気に入らなくても何も言わないのがお客様
・負けた原因を正確に知るには、一番知っている人に聞くのが一番
・お客様から聞く際のポイント
・商品に自信を持てない時
2 営業を勉強する営業マン
・読書のすすめ
・本を読む理由
3 やる気になる材料を探す
・二〇〇〇文字の自己対話
・自分をモチベートできる材料を探せ
4 あなたは成長できるリスクをおかしていないか
・売れる人は作戦を考える時に差が出る
・あなたが陥りやすい最大のリスクとは
5 あなたは「重点的に苦労」しているか
・まず何かひとつ、苦労した結果の成功を掴み取れ
・重点化し、徹底せよ
あとがき |
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