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 営業の一流、二流、三流
ビジネス書
営業の一流、二流、三流
営業の一流、二流、三流
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著 者
伊庭 正康
定 価
1400円+税
初版発行
2015.11.11
ISBN
978-4-7569-1803-1
ページ
216
版 型
B6並製

・紹介文

リクルートのなかでTOPを誇り、研修等で優秀な営業を輩出している著者が、ほんのちょっとの工夫で成績がアップする考え方や心得、営業手法、習慣などを説く。
一流から三流までの三段論法で、理解しやすい。

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・目次

はじめに

Chapter 1 一流の「心構え」とは?

営業の心構え 営業はお客様を感動させるアートである   
訪問の心構え:三流は、「何度も行く」ことで、二流は、「お得な情報」で、一流は、何で差をつける?
お客様の情報を探す時:三流は、「LINE」で聞き、二流は、「ネット」で調べ、一流は、何をする?
ネクタイを選ぶ時:三流は、「値段」で選び、二流は、「ブランド」で選び、一流は、何で選ぶ?
ボールペンを選ぶ時:三流は、「安さ」で選び、二流は、「書きやすさ」で選び、一流は、何で選ぶ?
お客様に対して:三流は、へつらい、二流は、遠慮をし、一流は、どう接する?
結果を約束できない時:三流は、「難しい」といい、二流は、「難しい理由」を示し、一流は、何をする?
紹介をもらう:三流は、紹介をもらわず、二流は、「紹介してください」といい、一流は、何という?
知らない言葉に遭遇した時:三流は、「知らない」といい、二流は、知っているフリをし、一流は、何をする?
同じことの繰り返し:三流は、バカバカしく感じ、二流は、ムダだと感じ、一流は、何につなげる?
メールの返信:三流は、明日まで、二流は、今日中、一流は、いつまで?


Chapter 2 一流の「信頼関係作り」とは?

信頼関係作りの哲学 「仲がいい」と「信頼される」の違いを知っておく
要望をのめない時:三流は、「ムリです」と断り、二流は、「決まりです」と断り、一流は、何という?
商談の時に使う主語:三流は、「ウチの会社」といい、二流は、「御社」と呼び、一流は、何といい換える?
お客様の名前:三流は、「会社の名前」を覚え、二流は、「お客様の名前」を覚え、一流は、何を覚える?
コンペに呼ばれる時:三流は、「当て馬」で呼ばれ、二流は、「対抗馬」で呼ばれ、一流は、何で呼ばれる?
歩く時の心構え:三流は、「下」を見て歩き、二流は、「前」を見て歩き、一流は、何をして歩く?
社内で表彰された時:三流は、次の心配をし、二流は、上司と喜び、一流は、誰と喜ぶ?
クレームが入った時:三流は、逆ギレをし、二流は、処理しようと考え、一流は、何と考える?


Chapter 3 一流の「商談」とは?

商談の哲学 プロが実践する商談の「型」を知る
商談の目的:三流は、「説明」を目的と考え、二流は、「売り込み」を目的と考え、一流は、何と考える?
ラポール:三流は、「ところで……」から入り、二流は、「暑いですね」から入り、一流は、何から入る?
ヒアリング:三流は、「ニーズ」を聞き、二流は、「予定」を聞き、一流は、何を教えてもらう?
今はいらないといわれた時:三流は、「あきらめ」、二流は、探るのを「ためらい」、一流は、探るために何をする?
プレゼンでライバルに勝つために:三流は、「値引き」で、二流は、「商品力」で、一流は、何で勝負する?
企画書:三流は、企画書を「厚く」し、二流は、企画書のデザインに凝り、一流は、企画書をどうする?
プレゼンの伝え方:三流は、「思いつくまま」にしゃべり、二流は、「いいたいこと」から伝え、一流は、何から伝える?
プレゼンと説得の関係:三流は、「自分も使っている」と説得し、二流は、「あの人も使っている」と説得し、一流は、何をする?
クロージング:三流は、「お待ちしています」といい残し、二流は、「また、連絡します」といい残し、一流は、何を確認する?
NOといわれたら:三流は、「しかし」といい、二流は、「わかります、しかし」といい、一流は、何といい返す?


Chapter 4 一流の「モチベーションUP法」とは?

モチベーション モチベーションに左右されない人になる   
やる気が出ない時:三流は、「営業に向いていない」と悩み、二流は、「やる気を出そう」と焦り、一流は、何をする?
不安を感じた時:三流は、すぐに「転職」を考え、二流は、ムリに「夢」を持とうとし、一流は、何をする?
営業目標の考え方:三流は、「ノルマ」と感じ、二流は、「プレッシャー」と感じ、一流は、何と考える?
面倒なお客様には:三流は、ムカつき、二流は、疲れ果て、一流は、どう対応する?
やりたいことが通らない時:三流は、やる気をなくし、二流は、見切りをつけ、一流は、何をする?
残業するほど忙しい時:三流は、「ウチはブラック」と嘆き、二流は、「仕方がない」と残業をし、一流は、どうする?
ライバルの存在:三流は、同期と比べ、二流は、同世代と比べ、一流は、誰と比べる?
業績が悪い時:三流は、時が過ぎるのを待ち、二流は、目立たぬよう息をひそめ、一流は、何をする?


Chapter 5 一流の「営業ツール」とは?

営業ツールの哲学 営業ツールはあなたの分身です   
あいさつの時:三流は、名刺をそのまま、二流は、名刺にコメントを添え、一流は、名刺と何を渡す?
初回訪問後の関係作り:三流は、「新商品の告知」を、二流は、「フェアの案内」を、一流は、何を定期的に届ける?
ツール作成の目的:三流は、「凝ったツール」で目を引き、二流は、「お得な情報」で気を引き、一流は、どうする?
ウリは何か?:三流は、「新しさ」を、二流は、「№1」を、一流は、何を強調する?
実績を伝える:三流は、「取引実績」だけを載せ、二流は、さらに「成功事例」も載せ、一流は、さらに何を紹介する?
営業ツールを配る時:三流は、「配ることだけ」を考え、二流は、「捨てられないこと」を考え、一流は、何を考える?
関係作りで送るもの:三流は、「年賀状」だけを、二流は、「お礼状」を、一流は、何を送る?

宮城県 H.Rさん 女性
2016年1月27日 18:17

全てわかりやすくて、仕事に生かせそうでよかった。

宮城県 S。Aさん 
2016年1月27日 18:28

営業のテクニックが使えるのがありすぎ
実践しようと思う。

茨城県 S.Yさん 女性
2016年2月10日 13:56

色んな考え方で、三流にも二流にも一流にもなるんだな~と思いました。
自分の考え方が一番大切だと思いました。
とても、勉強になりました。
毎日バックの中に入れて何度も何度も読み返しています。

匿名
2016年2月18日 18:13

上司のすすめで購入。
非常に参考になりました
書いてある事をできそうな事からやってみようと思います。

東京都 星様
2016年3月14日 17:57

たいへん面白く役にたち
すぐれた営業の本だと思いました。

北海道 Y.Mさん 32歳 男性
2016年3月15日 18:07

為になる部分や、今までの仕事の取組みが間違っていなかったと再確認出来た部分があり、とても良かった。

埼玉県 S.Sさん 52歳 男性
2016年7月 8日 13:52

すぐに実践できるよう工夫され また読みやすかった。
すぐに3冊購入し、2冊は新人と若手に読ませた。
きっと もやもやしていた事が具体的にわかり
やってみようという気持ちになったと思う。

岡山県 T.Dさん 20代 
2016年9月 7日 20:10

とても勉強になりました。折り目とマーカーだらけになり、迷った時にでも、もう一度読み返したいです。

愛知県 S,Kさん 30代
2016年9月15日 12:57

一流の人たちはどのようなことを考えているのかを知ることができた。

三重県 Y.Aさん 40代
2016年11月22日 19:24

読書習慣のない旦那が興味を示し、サクサクと読み進めていけました。

岐阜県 M.Mさん 50代
2017年1月 5日 14:29

クイズ形式なので、自分で一度考えてみてから読んでいく。それが楽しく引き込まれました。

山形県 森谷さま
2017年4月20日 13:42

1つの話題が、数ページにまとまっていてわかりやすい。
具体例もあり、納得できた。

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