強い営業部をつくる?　もくじ

はじめに

第1部 競争に勝つための営業戦略

第1章 市場を知る、顧客を知る
　　　　　　 1　市場セグメントを知る
　　　　　　2　顧客プロポーションの分析
　　　　　　3　市場や顧客の変化の分析
第2章 己を知る、ライバルを知る
　　　　　　1　マ?ケットシェアのとらえ方
　　　　　　2　重要な「市場接触シェア」という考え方
　　　　　　3　シェアの持つ意味は業界の競争状況によって異なる
　　　　　　4　自社製品のポジショニングを知る
　　　　　　5　自社の強みと弱みを知る
　　　第3章　市場地位からみた戦略定石
　　　　　　1　強者、弱者の考え方
　　　　　　2　強者の戦略
　　　　　　3　弱者の戦略
　　　第4章　営業マネージャーが知らなければならない価格戦略
　　　　　　1　ライバルとの比較が価格戦略のスタート
　　　　　　2　価格設定の主要パターン
　　　第5章　市場戦略・チャネル戦略（プレイス戦略）
　　　　　　1　市場やエリアへの資源配分の考え方
　　　　　　2　顧客構成と顧客分布方針の決定
　　　　　　3　どのようなチャネル編成とするか

第2部 営業計画からセールス・マネジメントへ
　　　
第1章 全社営業戦略の立案
　　　　　　1　営業計画は環境分析から始まる
　　　　　　2　営業戦略方針の策定
第2章 営業戦略の行動指針化
　　　　　　1　投入戦力には適正量があることを知る
　　　　　　2　ガイドライン（行動指針）のない営業は戦略不在と一緒
　　　　　　3　ガイドライン活用の戦略的事例
第3章 売上目標の設定
　　　　　　1　全社売上目標の決め方
　　　　　　2　営業マンごとの売上目標の決め方
　　　　　　3　自主的に背伸びをさせる売上目標
第4章 業績管理と日常のマネジメント
　　　　　　1　業績管理
　　　　　　2　定期訪問営業のマネジメント・ツール
　　　　　　3　開拓型営業のマネジメント・ツール
　　　　　　4　ミーティングの重要性
第5章 営業マンの腕前アップの方法
　　　　　　1　腕前は教育できる
　　　　　　2　顧客心理についての知識をもっているか
　　　　　　3　やる気の三段階