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 不景気でも大型受注できる営業組織のつくり方
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不景気でも大型受注できる営業組織のつくり方
不景気でも大型受注できる営業組織のつくり方
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著 者
大西 孝明
定 価
1500円+税
初版発行
2009.4.10
ISBN
ISBN978-4-7569-1290-9
ページ
216
版 型
B6並製

・紹介文

大企業を動かしているのは、たったの1パーセント。大型受注を意思決定する、その1パーセントの「キー・パーソン」をいかに探し当てるか。そして受注に結びつける商談ができるか。この厳冬の時代、勝ち残れる営業組織はこれだ!

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・目次


はじめに

第1章 営業の構造を理解する
 ・「営業力強化の根本療法」とは何か?
 ・5つの営業レイヤー
 ・5つの営業基礎能力

第2章 大企業のしくみを理解させよう
 ・大企業は1%の人が動かしている
 ・大企業は3つのレイヤーで成り立っている
 ・大企業の組織図はバーチャル
 ・大企業には部門間格差がある

第3章 大型商談の基本を理解させよう
 ・大型商談の目的は何か?
 ・大型商談は社長も勝手に決められない
 ・大型商談は顧客の力で決める
 ・大型商談では「個人の意見」を信じない
 ・「99%の営業」が知らない「4つの売上増加戦略」

第4章 顧客の見極めが商談を制す
 ・「5キャラクター分析」で受注確率が向上する
 ・キーマンには「敵」もいる
 ・3つの条件がそろってこそ「エンジェル」
 ・「エンジェル」を見極める
 ・「デビル」は大型商談に必ず存在する
 ・「デビル」を見破る
 ・「デビル」は何を考えているか?
 ・「エンジェル」強化・育成しよう
 ・「営業」は「敗戦処理」が必要
 ・「キング」が「割込と横取り」を許してくれる
 ・ 商談に無縁なキャラクターの出現率は99パーセント
 ・「サポーター」を「エンジェル」と錯覚する営業が多い

第5章 営業の考え方を変えさせよう
 ・「営業」は「接客業」ではない
 ・「営業は医者」で「顧客は患者」
 ・正反対の2つの営業スタイル
 ・大型受注に必要な「4つのアイテム」
 ・「提案書」と「稟議書」の関係

第6章 営業は事前準備が重要
 ・「自社の強み」を理解しなければ売れない
 ・最初に捨てる
 ・財務諸表を読むポイント
 ・有価証券報告書の項目のポイント読み
 ・有価証券報告書で主要派閥を推測する

第7章 営業の実戦力をあげる!
 ・「売上増加」と「営業活動」の方程式
 ・電話をする相手を調べる
 ・「名前」を言わないと電話はつながらない
 ・顧客に伝える「メリット」が「フィルター」になる
 ・電話の苦手意識を消滅させる方法
 ・「パワーのある言葉」が必要
 ・アポイントが確実にとれる「4ステップのシナリオ」
 ・「話と文章」の違いに注意する
 ・初回訪問の目的は「エンジェル」の見極め
 ・「キング」に会う3つの目的とは?
 ・「無料営業活動」はハイリスク
 ・「2つの悩み」を抱える間接販売
 ・「2つの悩み」を解決できる秘策

第8章 売上を増やす営業組織のつくり方
 ・「営業の資質」を変えることは難しい
 ・営業経験者の「業界知識と実績」はアテにしない
 ・営業の業績と能力は比例しない
 ・「能力の高い営業」に「重要顧客」を担当させる理由
 ・「自分は小企業の社長」と理解しよう
 ・「商談の未来」を占う
 ・営業の5つの能力を伸ばす

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