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書評・読者コーナー

入院中でもスラスラとすぐに読んでしまいました。 もう一度読みながら、メモをしていこうと思っています。
2017:07:24:17:22:25 2017.07.24更新
タイプ別に解決策が記載されていてシンプルに読みやすくなっていて、とてもわかりやすかったです。
2017:07:24:14:12:24 2017.07.24更新








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 「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術
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「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術
「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術
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著 者
松橋 良紀
定 価
1400円+税
初版発行
2009.9.22
ISBN
ISBN978-4-7569-1325-8
ページ
224
版 型
B6並製

・紹介文

営業前からクロージング、アフターケアまで営業に必要な相手の話の聞き方、営業質問を時系列でまとめます。業種を絞り込むことはしませんが、悩んでいる方が多い業種として保険・不動産関係とのことで、事例としてはその業種の事例を混ぜ込んでいきます。NLPがベースにはありますが、今回はNLPを前面に出すことはしません。営業に必要なトークがよくわかる1冊です!

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・目次

第1章:プロローグ
まさか営業をやるなんて
営業は科学なんだ!
Column: NLPとは?
突然売れるようになった技術とは?
質問をするだけでしゃべらずに契約してもらう秘密

第2章:営業の基本
営業の基本的な流れとは?
プレゼンテーションでは何をするの?
プレゼンテーションでエネルギーを注ぐポイントとは?
購入までの5つの段階

第3章:質問の技術の基礎の基礎~オープンとクローズド~
必要性を引き出すには?
2つの技術を使い分けよう!
 Column:コミュニケーションの基本で大事なことは?
オープン・クエスチョンの使い方
オープン・クエスチョンの6パターンとは?
こんな時に使え!クローズド・クエスチョン
こんな失敗には気をつけよう!

第4章:第1の質問 ~相手を知らずして売れることはない~
現状質問とは?
現状を知る質問はここに注意!
現状質問を使いこなすためのコツ
友人のような関係を作る方法
相手を好きになる技術
現状を把握したら、いよいよ「最後の質問」
Column:質問をスムーズにする笑顔の作り方

第5章:第2の質問 ~問題を明らかにする質問~
営業とはそもそもどんな仕事
問題を浮きぼりにする魔法のキーワード
警戒されずに問題を掘り下げるコツ
問題の深堀りにもっとも大切なものは?
問題が確認できても早まるな!

第6章:第3の質問 ~損失を拡大する質問~
人間の行動動機は2つだけ
もっとも強い動機とは?
営業の仕事は「もしもの場合」から守ること
損失を拡大する魔法のキーワード
損失拡大する質問の使用例
Column:信頼関係を妨げているもの
緊急性を高めるために

第7章:第4の質問 ~利益拡大質問~
動機をさらに積み上げる
利益を拡大する魔法のキーワード
説明するのではなく質問する
利益を拡大する質問の実際の使用例

第8章:第5の質問 ~テストクロージング~
いよいよ8つの確認テストクロージング
① 理解しているかどうかの確認の質問
② 取りこぼしを防ぐ質問
③ 決意確認の質問
④ お客様の要望を整理する
⑤ 他のご要望を聞きだす
⑥ 優先順位を質問する
⑦ 申し込みの心構えを作る質問
⑧ 商品説明承諾の質問
テストクロージングの使用例

第9章:商品説明の質問術 
「だから何?」を自問自答しよう
キャッチコピーが大事
商品への興味を引きつける質問術
究極の商品説明とは?
相手のタイプに合わせたトークとは?
新人営業マンでもすぐに売れる秘訣とは?
第10章:クロージング~クロージングの回数は何回がいいの?~
クロージングのベストの回数とは?
5パターンの断り文句
断り文句は質問だと思いましょう
Column:断り文句の真意とは?
「即決できない」という断り文句の理由とは?
即決の秘訣とは?
9種類のクロージングをマスターしよう
究極のクロージングはこれだ!

第11章:営業でもっとも大事なものとは?
お金持ちから学んだスランプ脱出法とは?
プライドを持って営業しよう
使命を見つける方法とは?
営業という仕事とは人生そのもの

S.Nさん 25歳男性
2009年10月 9日 14:05

以前電話営業で辛い目にあったことがありましたが、この本を読んで何が足りなかったか分かりました。使命・知識・質問を活かした人生営業をしてみます。

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