「英語が１週間でいとも簡単に話せるようになる本」など多数の著作を出版し、元・早稲田大学エク

大ヒット中の「小さな会社こそが勝ち続ける　孫子の兵法」（長尾一洋 著）のビジネスRPG小説

セールス・販売・顧客管理・営業

著　者	松橋　良紀
定　価	1470円（税込）
初版発行	2009.9.22
ISBN	ISBN978-4-7569-1325-8
ページ	224
版　型	B6並製

第1章：プロローグ
まさか営業をやるなんて
営業は科学なんだ！
Column: NLPとは？
突然売れるようになった技術とは？
質問をするだけでしゃべらずに契約してもらう秘密

第2章：営業の基本
営業の基本的な流れとは？
プレゼンテーションでは何をするの？
プレゼンテーションでエネルギーを注ぐポイントとは？
購入までの５つの段階

第3章：質問の技術の基礎の基礎～オープンとクローズド～
必要性を引き出すには？
２つの技術を使い分けよう！
　Column：コミュニケーションの基本で大事なことは？
オープン・クエスチョンの使い方
オープン・クエスチョンの6パターンとは？
こんな時に使え！クローズド・クエスチョン
こんな失敗には気をつけよう！

第4章：第1の質問　～相手を知らずして売れることはない～
現状質問とは？
現状を知る質問はここに注意！
現状質問を使いこなすためのコツ
友人のような関係を作る方法
相手を好きになる技術
現状を把握したら、いよいよ「最後の質問」
Column：質問をスムーズにする笑顔の作り方

第5章：第2の質問　～問題を明らかにする質問～
営業とはそもそもどんな仕事
問題を浮きぼりにする魔法のキーワード
警戒されずに問題を掘り下げるコツ
問題の深堀りにもっとも大切なものは？
問題が確認できても早まるな！

第6章：第3の質問　～損失を拡大する質問～
人間の行動動機は２つだけ
もっとも強い動機とは？
営業の仕事は「もしもの場合」から守ること
損失を拡大する魔法のキーワード
損失拡大する質問の使用例
Column：信頼関係を妨げているもの
緊急性を高めるために

第7章：第4の質問　～利益拡大質問～
動機をさらに積み上げる
利益を拡大する魔法のキーワード
説明するのではなく質問する
利益を拡大する質問の実際の使用例

第8章：第5の質問　～テストクロージング～
いよいよ8つの確認テストクロージング
① 理解しているかどうかの確認の質問
② 取りこぼしを防ぐ質問
③ 決意確認の質問
④ お客様の要望を整理する
⑤ 他のご要望を聞きだす
⑥ 優先順位を質問する
⑦ 申し込みの心構えを作る質問
⑧ 商品説明承諾の質問
テストクロージングの使用例

第9章：商品説明の質問術　
「だから何？」を自問自答しよう
キャッチコピーが大事
商品への興味を引きつける質問術
究極の商品説明とは？
相手のタイプに合わせたトークとは？
新人営業マンでもすぐに売れる秘訣とは？
第10章：クロージング～クロージングの回数は何回がいいの？～
クロージングのベストの回数とは？
5パターンの断り文句
断り文句は質問だと思いましょう
Column：断り文句の真意とは？
「即決できない」という断り文句の理由とは？
即決の秘訣とは？
9種類のクロージングをマスターしよう
究極のクロージングはこれだ！

第11章：営業でもっとも大事なものとは？
お金持ちから学んだスランプ脱出法とは？
プライドを持って営業しよう
使命を見つける方法とは？
営業という仕事とは人生そのもの

サイト内検索

今月の新刊

ビジネス書

語学書

• 今月のお役立ち情報
• 営々黙々
• アトヨミ営業日記
• 半歩サキヨミ・編集人日記
• 室長に、お任せください！
• 書店さんのポケット
• 今日の一枚
• 注目の人
• 書店さんのおすすめ
• 読みたい本／出したい本
• 共同出版／自費出版
• お問い合わせ・ご意見