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 「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術
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「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術
「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術
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著 者
松橋 良紀
定 価
1400円+税
初版発行
2009.9.22
ISBN
ISBN978-4-7569-1325-8
ページ
224
版 型
B6並製

・紹介文

営業前からクロージング、アフターケアまで営業に必要な相手の話の聞き方、営業質問を時系列でまとめます。業種を絞り込むことはしませんが、悩んでいる方が多い業種として保険・不動産関係とのことで、事例としてはその業種の事例を混ぜ込んでいきます。NLPがベースにはありますが、今回はNLPを前面に出すことはしません。営業に必要なトークがよくわかる1冊です!

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・目次

第1章:プロローグ
まさか営業をやるなんて
営業は科学なんだ!
Column: NLPとは?
突然売れるようになった技術とは?
質問をするだけでしゃべらずに契約してもらう秘密

第2章:営業の基本
営業の基本的な流れとは?
プレゼンテーションでは何をするの?
プレゼンテーションでエネルギーを注ぐポイントとは?
購入までの5つの段階

第3章:質問の技術の基礎の基礎~オープンとクローズド~
必要性を引き出すには?
2つの技術を使い分けよう!
 Column:コミュニケーションの基本で大事なことは?
オープン・クエスチョンの使い方
オープン・クエスチョンの6パターンとは?
こんな時に使え!クローズド・クエスチョン
こんな失敗には気をつけよう!

第4章:第1の質問 ~相手を知らずして売れることはない~
現状質問とは?
現状を知る質問はここに注意!
現状質問を使いこなすためのコツ
友人のような関係を作る方法
相手を好きになる技術
現状を把握したら、いよいよ「最後の質問」
Column:質問をスムーズにする笑顔の作り方

第5章:第2の質問 ~問題を明らかにする質問~
営業とはそもそもどんな仕事
問題を浮きぼりにする魔法のキーワード
警戒されずに問題を掘り下げるコツ
問題の深堀りにもっとも大切なものは?
問題が確認できても早まるな!

第6章:第3の質問 ~損失を拡大する質問~
人間の行動動機は2つだけ
もっとも強い動機とは?
営業の仕事は「もしもの場合」から守ること
損失を拡大する魔法のキーワード
損失拡大する質問の使用例
Column:信頼関係を妨げているもの
緊急性を高めるために

第7章:第4の質問 ~利益拡大質問~
動機をさらに積み上げる
利益を拡大する魔法のキーワード
説明するのではなく質問する
利益を拡大する質問の実際の使用例

第8章:第5の質問 ~テストクロージング~
いよいよ8つの確認テストクロージング
① 理解しているかどうかの確認の質問
② 取りこぼしを防ぐ質問
③ 決意確認の質問
④ お客様の要望を整理する
⑤ 他のご要望を聞きだす
⑥ 優先順位を質問する
⑦ 申し込みの心構えを作る質問
⑧ 商品説明承諾の質問
テストクロージングの使用例

第9章:商品説明の質問術 
「だから何?」を自問自答しよう
キャッチコピーが大事
商品への興味を引きつける質問術
究極の商品説明とは?
相手のタイプに合わせたトークとは?
新人営業マンでもすぐに売れる秘訣とは?
第10章:クロージング~クロージングの回数は何回がいいの?~
クロージングのベストの回数とは?
5パターンの断り文句
断り文句は質問だと思いましょう
Column:断り文句の真意とは?
「即決できない」という断り文句の理由とは?
即決の秘訣とは?
9種類のクロージングをマスターしよう
究極のクロージングはこれだ!

第11章:営業でもっとも大事なものとは?
お金持ちから学んだスランプ脱出法とは?
プライドを持って営業しよう
使命を見つける方法とは?
営業という仕事とは人生そのもの

S.Nさん 25歳男性
2009年10月 9日 14:05

以前電話営業で辛い目にあったことがありましたが、この本を読んで何が足りなかったか分かりました。使命・知識・質問を活かした人生営業をしてみます。

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