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 トップ営業マンのルール
ビジネス書
トップ営業マンのルール
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著 者
菊原 智明
定 価
1400円+税
初版発行
2010.1.9
ISBN
ISBN978-4-7569-1357-9
ページ
232
版 型
B6並製

・紹介文

100人に1人の天才営業マンだけが出来る特殊なスキルではなく、誰でも実行可能なノウハウをまとめた。《トップ営業とダメ営業の差はほんの些細なことにある》ということを著者の経験から101項目にわたり、分かり易く説明する。

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・目次

第1章 トップ営業マン 絶妙トークのルール
数字+具体例で説明する
50秒に1コ売れています
ピンポイントに絞った数字で自分のことを伝える
自分のキャッチコピーを考える
「月々○○」だけでなく「お友達と旅行」
「3」をうまく使う
端数を上手に使う
ただ単に「特別価格です!」とは言わない
勝てる数字だけ活用する
アポを取る時の「3分間」
うまくデメリットを混ぜて説明する
ただ単にカタログの話はしない
他社の商品について他社の営業マンよりも詳しい
95%の営業マンと逆の動きをする
話をしないお客様こそチャンス
嫌なお客様こそチャンス

第2章 トップ営業マン 営業ツールのルール
資料をきれいにファイリングする
一瞬でお客様から信頼されるアプローチブック
3秒ルール
帰った後も思い出してもらう
話すのが苦手なら手紙でプロフィールを送る
参考資料でお客様に予習してもらう
ハガキを毎日出す
他の営業マンと違うタイミングでハガキを出す
長期休みなら絵ハガキ
断られた時は手紙でソフトにアプローチ
一貫したお役立ち情報を送る
日頃からDMを集める
カタログにはポストイットを
質問リストを作成する
商談前の準備で結果が決まる
現物を用意する
常に次の手を用意する

第3章 トップ営業マン 時間活用のルール
隙間時間を作らない工夫をする
早く出社する気持ちよさを知る
午前中に頭を使う仕事を全てやる
きっちりサボる
月末は休む
上手に人に任せる
有効面談時間を意識している
アポには余裕を持って向かいデモンストレーションをする
アポの主導権を握る
お客様の行動をよく考えて時間を設定する
終りの時間を細かい数字で決める
説明する前にお客様を安心させる
時間を限定してお客様を多く呼ぶ
見込み客への時間をきちんと確保する

第4章 トップ営業マン 基本トークのルール
お客様にペースを握らせる
「○○させて下さい」とは絶対に言わない
お客様は営業マンの話をすぐには聞かない
ザ・営業マンという話し方をやめる
未来のトークで不安をあぶり出す
お客様に話してもらう質問をする
沈黙をうまく使う
長い説明より、一言の安心トーク
体験で語る
目的を明確にしてから商談をはじめる
漠然としたイメージではなく、ハッキリ言語化する
お客様に合う商品を瞬時に言う
思い入れは強く
お客様に聞かれる前に答える

第5章 トップ営業マン コミュニケーションのルール
自分のお客様以外も大切にする
スタッフを何よりも大事にする㈰
スタッフを何よりも大事にする㈪
利害に関係なく話しかける
休日には、小さい子供と遊ぶ
迷惑という感覚を忘れない
今のお客様に合うスタイルで接する
レスポンスは早く
相手が話したいことを聞く
人と会う前に事前に調査する
名刺にメモを残す
購入後のお客様を大事にする
感謝を形にして伝える
感謝の気持ちを忘れない
好意は素直に喜ぶ

第6章 トップ営業マン モチベーションのルール
数字+期限でモチベーションを上げる
不安を原動力に変えている
体調をしっかり整える
モチベーションが上がる習慣を組み込む
選球眼を身につける
テンションを上げる方法を用意する
プラスの要素を口にする
マイナスの話からプラス面を見つける
モチベーションを下げる要素を分析する
不安を全て書き出す
悩みを笑いにする

第7章 トップ営業マン 姿勢・心掛けのルール
数字+具体的な営業活動で目標を立てる
爆破月よりもゼロをなくす
お客様が断った理由を鵜呑みにしない
「何かヒントはないか?」と意識する
得意分野を一つ持つ
中途半端は意味がない、徹底的にやる
常に学び続ける
老けてはいけない、いつまでも若く
反省したら笑いに変える
隠れてでも行動する
カブトの緒を締める
お客様を追いかけるのではなく引き寄せる
うまくいった時はみんなのお陰

T.Sさん 45歳男性
2010年5月13日 21:53

日々の営業活動のなかでとても参考になる事が多く再確認する上でとてもよいです。このシリーズをさらに充実させて欲しいです。

T.Yさん 20歳男性
2010年10月21日 19:14

実体験を織り交ぜているので、とてもわかりやすかった。
私は工場で生産要員として働いていますが、いつかは営業に行きたいと考えています。そこでこの本を読んで、期限を設けることが大事だということで、今は期限を付けて勉強しています。

愛知県 S.Aさん 女性
2012年5月18日 11:02

営業職について11年。入社以来、折々にこの”ルール”シリーズを手に取っています。
今は私も管理職となり自分の数字を作っていくことだけだなく、会社にとって”稼げる営業マン”を育てていく立場に。
なかなか言葉にして伝えにくいことが活字になっている本書を活用させて頂いてます!!

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