はじめに

第1章 頑張っているのに営業成績があがらない６つの理由
営業トークを磨こうと努力している
つい「優しいだけのお客様」ばかり訪問してしまう
それぞれのお客様に平等に接している
相手の顔色が気になって、行動量が人の半分以下
社内からどう見られているかが気になりすぎる
資料の完成度にこだわりすぎ

第2章 「大口顧客」営業論
客数より、たった1人の「大口顧客」
「大口顧客」が、並みのお客様の10倍買ってくれる
「大口顧客」はわがままで「クセがすごい」
最強の武器、「空気が読めすぎる力」
「変化」を売れば、厚かましいと思われない
「大口顧客」になる「カスハラ顧客」を見抜くコツ
「優しいお客様」こそ要注意！
アポは「準備：トーク＝9：1」
「完璧な営業」より「親しみやすい営業」

第3章 「大口顧客」を見つけるためのアプローチ戦略
中小企業は「オーナー社長」を狙え
大企業では「決裁者」を落とす
必ず会ってもらえる「電話スキル」
業界を絞って「専門家ポジション」を取れ
「大口顧客」に「大口顧客」を紹介させる「仕組み化」

第4章 「大口顧客」に取り入るためのコミュニケーション術
「大口顧客」にはとことん「自慢話」をさせろ
個人的な相談をし、アドバイスを「させてあげる」
「怒られる一歩手前」まで攻めるトークスキル
相手の話を、自分の言葉に言い換えて理解を示す
上司をフル活用して「上位者」に会う
距離感がちょうどいい「ショートメッセージ」
「大口顧客」と「カスハラ顧客」は紙一重
「カスハラ顧客」を「大口顧客」に変える

第5章 「大口顧客」から売上を10倍にする技術
「大口顧客」を徹底的に「えこひいき」する
定期ミーティングを設定する
「大口顧客」の社員のようにふるまう
「大口顧客」の周辺業務を引き受ける
「大口顧客」の担当者を出世させる
「大口顧客」からの発注数量の増やし方
「大口顧客」からの発注単価の上げ方
「大口顧客」と長期的な関係を築く方法

第6章 ピンチがチャンスに変わる！最強の「おわび」術
トラブルが発生したら、当日中にアポなし訪問
「始末書」ではなく「経緯書」を書く
「経緯書」は経緯・原因・再発防止策の3部構成
まず相手の「感情」をケア、「理屈」はそのあと
上司と、「感情」と「理屈」の役割を分担する
最後は「感謝」で終わり、次につなげる

第7章 チームで「大口顧客」を量産し、リーダーとして成功する
「放任」で部下の個性を伸ばす
部下に「大口顧客営業」を教える5ステップ
「トラブル上等！」上司のその姿勢が部下を解放する
「業績形成」は部下、「トラブル対応」はリーダー
「大口顧客営業」の文化を組織に根付かせる

おわりに