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 売上50%ダウン! 営業部は売上をこうしてつくれ!!
ビジネス書
売上50%ダウン! 営業部は売上をこうしてつくれ!!
売上50%ダウン! 営業部は売上をこうしてつくれ!!
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著 者
山北 敏昭&JPCC
定 価
1500円+税
初版発行
2010.11.16
ISBN
ISBN978-4-7569-1419-4
ページ
版 型
四六並製

・紹介文

本書は、事例を気軽に読み通すことによって、所詮ダメな会社とまだ可能性のある会社を峻別し、中小企業に「営業のしくみ」「売上」づくりを提案する。

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・目次

売上50%ダウン! 営業部は売上をこうしてつくれ!!
山北敏昭&JPCG


はじめに
──売上ダウンの原因のすべては経営環境と営業の問題なのか?


第1章
「スーパーセールスマンさえ、いてくれたら」──社長の妄想
1 営業の常識を取り払え──「営業力」強化策の間違い
2 「スーパーセールスマンの存在」こそが強い営業部をつくる?──営業力の常識① 
3 売れないものでも売るのが営業力?──営業の常識②
4 営業の「見える化」で営業管理システム(SFA)を構築すれば営業力強化になる?──営業力の常識③
5 提案営業を強化すれば売上が上がる?──営業力の常識④ 
6 営業方法は個人に任せているので標準化できない?──営業の常識⑤

第2章
営業部を再建できる企業とできない企業
1 売上・利益の全責任は営業にある? 営業常識にとらわれた対策しか打てない企業
2 営業が頑張れば売上は上がる?
3 営業再建ができる会社とできない会社
4 営業の仕組みとは?

第3章
営業力を分析する6つの指標
1 本質的な課題を発見し、根拠ある解決策に取り組むために
2 「営業計画の正当性」──納得性があり共通の目標となりうるか
3 「市場トレンド分析」──マーケットの分析は十分か
4 「競合状況の分析及び理解」──意外と正確には分析されていない
5 「営業体制の構築状況」──人員と役割分担
6 「営業のプロセス化及び活動量」──整理・マニュアル化
7 「営業マネジメントの実施度」──活動内容・活動量の管理と分析・評価


第4章 営業再建を実例で見る──対策を盗め!
実例検証1:新規拠点進出後に伸び悩んだ敏腕社長の英断
実例検証2:営業がいないベンチャー企業の理系経営者
実例検証3:後継者に営業資源を承継したい創業者の想い
実例検証4:営業部門から再建計画に取り組む担当執行役員
実例検証5:上場の無理が崇り業績低迷に陥った創業社長
実例検証6:結局、トップセールスのトップダウンに陥った辣腕社長

第5章
営業の仕組みを円滑に機能させる“あの手この手”
1 営業のプロセスを設定する
2 プロセス進捗率目標、件数目標を設定する
3 営業目標と営業計画の作成をする
4 1〜3を実施する
5 検証の実施
6 実施できなかった理由を明確にする
7 営業プロセスを修正し、再度実施する

第6章
活きた数字を使い「見える化」を「売れる化」にする
1 営業戦略・方針の「見える化」
2 営業戦術・営業方法の「見える化」
3 営業プロセスの「見える化」
4 見える化→売れる化への重要なプロセス

第7章
まずは自社の営業力を分析してみよう──書き込みシート
1 「営業計画の正当性」
2 「市場トレンド分析」
3 「競合状況の分析及び理解」
4 「営業体制の構築状況」
5 「営業のプロセス化及び活動量」
6 「営業マネジメントの実施度」

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