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 トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術
ビジネス書
トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術
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著 者
菊原 智明
定 価
1500円+税
初版発行
2011.2.3
ISBN
ISBN978-4-7569-1437-8
ページ
248
版 型
B6並製

・紹介文

トップ営業マンに輝いた著者が説く、全52項目の営業心理術。不景気な中でも成績のいい営業マンは、人の心を読み、お客様それぞれに合った提案ができる。難しく感じる心理学を簡単に説明し、実際の場面でどのように使えばいいのかを例を出しながら解説する。

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・目次

01 自分を3倍魅力的に変える「ハロー効果」
02 初対面のお客様の警戒心を解く「エピソード記憶
03 お客様との距離を一気に縮める「自己開示」
04 つい応援してしまう「アンダードッグ効果」
05 お客様から安心される「同調効果」
06 相手の共感を得る「バックトラッキング法」
07 口べたや人見知りを利用する「ツァイガルニック効果」
08 思わずお客様が振り向く「カクテルパーティー効果」
09 私は特別な存在と思わせる「バーナム効果」
10 お客様から優しくしてもらえる「ザイアンスの法則」 
11 素直に話を聞いてもらえる「両面・片面提示」
12 警戒心を一気に解くための「クレショフ効果」
13 徐々に誘い込む「ロー・ボール・テクニック」
14 普通の商品を人気商品に変える「バンドワゴン効果」
15 違いを明確に示すための「リフレーミング」
16 売りにくい商品を売りやすくする「コントラスト効果」
17 イベント、商品を魅力的に変える「カリギュラ効果」
18 マニアなお客様を刺激する「スノッブ効果」
19 お客様の期待度を高める「ラベリング効果」
20 定番を利用する「アフォーダンス理論」
21 商談を有利に進めるための「寛大効果」 
22 悩みを解決へと導く「カタルシス効果」
23 堂々巡りにさせないための「シャルパンティエ効果」
24 商談を脱線させないための「プリフレーム」
25 膠着状態から抜け出すための「ピアプレッシャー」
26 小さなことが大きな結果を生む「レバレッジ効果」
27 言葉を印象付ける「エコイックメモリー」
28 お客様を気持ち良く契約へ向かわす「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」
29 交渉を有利に進める「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」
30 ついつい相手が引き受けてしまう「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
31 クロージング前の不安を取り除く「マッチングリスク意識」
32 お客様の背中をそっと押す「フォールス・コンセンサス」
33 決断を迷っているお客様に有効な「希少性の原理」
34 追加契約をもらうための「テンション・リダクション」
35 価格を上げると満足度も上がる「ウェブレン効果」
36 一度買ったらやめられない「コンコルド効果」
37 印象に残すための「エスカレータ効果」
38 お客様が優秀な営業マンに変わる「認知的不協和」
39 事前情報をうまく利用するための「プライミング効果」
40 悪い状況を打開する「アズ・イフ・フレーム」
41 あまのじゃくを利用する「ブーメラン効果」
42 目先を変える「クーリッジ効果」
43 プラスの方向へ向かわす「ダブルバインド」 
44 断わられた時に有効な「間接アプローチ戦略」
45 冷静になれる「アンカーリング」 
46 認められるとヤル気になる「アクノリッジメント」
47 相手から共感を得られる「アイメッセージ」
48 トップ営業マンになるための「モデリング」
49 やる気にさせる「プラシーボ効果」
50 適度な刺激でヤル気を継続する「ヤーキース・ドットソンの法則」
51 嫌でもやる気が出る「恐怖モチベーション」
52 期待通りの結果を出してもらうための「ピグマリオン効果」

東京都 W.Tさん 25歳 男性
2013年3月13日 16:43

なるほどと思ったことの方が多く、今後のためになる

滋賀県 T.Jさん 38歳 男性
2016年2月29日 12:51

とても為になった。
仕事に活かしていきたい。

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