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 毎月目標達成!3倍稼ぐ 営業ダンドリ術
ビジネス書
毎月目標達成!3倍稼ぐ 営業ダンドリ術
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著 者
吉山 勇樹
定 価
1400円+税
初版発行
2011.5.20
ISBN
ISBN978-4-7569-1457-6
ページ
200
版 型
B6並製

・紹介文

体系化された営業ダンドリのスタンダード本。
スタンス、営業目標の落とし込みや戦略の立て方、アクションプランニングなど実地の営業活動使えるダンドリの仕方をわかりやすい説明と身の丈サイズの実例で解説。

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・目次

第一章 営業のスタンス
   そもそも「営業」とは?
   「営業力」はどの部署にも共通して必要となるスキル
   日々の変化対応が求められる時代
   営業はダンドリ!
   営業と自分磨きは表裏一体!
   「不況だから売れない」は大間違い!
   「良い加減」な営業を!
   CSなくしてESなし!
   細部にこそこだわれ!
   モノではなくジブンを売る!
第二章 STEP1目標設定と行動計画
   目標は自分で設定するもの!
   ダンドリの基本はGーPDCA!
   目的・目標・手段の整理を!
   目標管理より行動管理!
   商機を逃さない逆算思考!
   確率から行動を分析せよ!
   難易度と効果で訪問の優先順位設定を!
   エクストリームゴールを設定せよ!
   15分刻みで1日を考えろ!
第三章 STEP2アプローチ
   自社製品を知り尽くせ!
   2W4Pでターゲットを絞れ!
   購入に至るまでの5つのステップ
   時間対効果・費用対効果・労力対効果を考えよ!
   8段階のランク付けで見込みを整理!
   ワンクッションおいて本題へ!
   なぜアポイントが取れないのか?
   電話アプローチのダンドリ
   最初の10秒にこそ魂をこめよ!
   お客様のメリットだけを徹底追究する!
   主導権を握る説明をする
   「共感」も積もれば「受注」につながる!
   今日明日で会いに行け!
   日程調整だけでなく宿題を与えよ!
   アポがとれない=見込みナシ は大間違い!
第四章 STEP3顧客訪問・ニーズリサーチ
   訪問前のダンドリで8割決まる!
   既存顧客にはフォローのための訪問を!
   ヒアリングすべきことは標準化!
   営業は見た目!
   訪問の着地点を明確にする!
   いきなり提案はNG!
   キーマンをあぶりだすためのコツ
   発信よりも傾聴の姿勢を!
   話にリズムを作る聴き方のコツ!
   商談でパラレル思考を強化!
   顧客と「気づき体験を共有」せよ!
   表面的なニーズ把握で満足するな!
   「これで全てでしょうか?」で最終確認!
第五章 STEP4提案・プレゼンテーション
   提案力より調整力!
   なぜこの提案なのか?を一言で!
   口ベタ上等。納得を勝ち取れ!
   宿題の積み重ねを!
   「自己満提案」になっていないか?
   明確かつカンタン!ひし形の法則!
   スムーズなスタートには大きな挨拶ありき!
   プレゼンのダンドリ~環境確認編~
   プレゼンのダンドリ~資料作成編~
   プレゼンのダンドリ~動作編~
第六章 STEP5・6 交渉・クロージング/アフターフォロー
    提案後の即効フォロー!
   イライラは実況中継する!
   交渉の目的は譲歩させることではない!
   相手のMUST条件・WANT条件を知る!
   無言の「間」を武器にせよ!
   契約までに必要な情報は決まっている!
   受注分析と失注分析を!
   DB化による次への仕込みを!
   納品前こそ徹底確認!
   納品後、10分間だけフォローに徹する!
第七章 さらにダンドリよく仕事をするために(Q&A)
   締め切りギリギリに慌ててしまいます……
   内勤業務をやっている時間がありません…
   上司に無茶振りばかりされます…
   毎日やり残しがあってヘコみます
   口ベタでうまく会話できません
   スキルアップのための時間がありません
   ヌケ・モレがあって、いつもツメが甘い
   お客様の反論に怖じ気づいてしまいます
   高い!と言われて困ってしまう
   すぐに凹んでしまいます

埼玉県 O.Rさん 29歳
2011年9月 7日 10:58

左ページに図、右ページに文章なので読みやすく、営業の基本から応用まで、大変良く学べました。

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