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 お客さまはもう増えない! だから接客で客単価を上げなさい
ビジネス書
お客さまはもう増えない! だから接客で客単価を上げなさい
お客さまはもう増えない! だから接客で客単価を上げなさい
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著 者
成田 直人
定 価
1500円+税
初版発行
2013.4.11
ISBN
978-4-7569-1618-1
ページ
232
版 型
B6並製

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・目次

プロローグ「売れば売るほどお客さま満足度は上がる!」


第一章 どうしたら初回の来店で新規のお客さまをファンにできるのか

新規客を追い続けるのはしんどい、お客さまから(また行きたい)を生み出そう
「買った後の満足感」がお客さまをファンにする
客単価を上げれば上げるほどファンになる確率が高まる不思議
1つの商品を販売するだけで買った後の満足感は最大化できない
接客中の「感動」で口コミが自然と発生する
接客中の会話で買った後の「残念!」を徹底排除
初回の来店で単価と満足度を高める3つの土台
ストーリーを思い描き店に思わず入ってしまうウィンドウを作る
入った瞬間から買いたくなる店内づくりをして店全体で接客する


第二章 お客さまをファンにするため乗り越えるべき9つの壁

お客さまは1つの商品で満足している、という思い込み
ご提案を「断られるのではないか」という恐怖
一緒に勧める付属品に関する専門知識の乏しさ
「会社の利益アップのために売るのは嫌だ」という思い込み
売れないと、つい出る3つの言い訳癖
二度目の来店でさらなる感動を生めないマンネリ性
もう1品、より高額商品を勧める時間がないほどの忙しさ
「2点以上お買い上げの方は10%オフ」施策で簡単に売れるという思い込み
付属商品を勧めるタイミングがわからない間の悪さ


第三章 喉から手が出るほどもう1品ほしくなるイメージングセールス

成田式 客単価とお客さま満足度を劇的に高めるイメージングセールス術
扱う商品はお客さまの日常生活をどう変えるのか?を明確にする
イメージングセールスは質問の質で決定する
もう1品確実にほしくなる質問力
付属品セットでのイメージ作りで確実に満足感が1ランク上がる
32インチのテレビを持っている人に、20インチのテレビを売る方法


第四章 いまよりも2割客単価をアップさせる接客術

心構えで80%決まる! 「お客さまナンバーワン」になることを決めて接客に入る
購買目的を知ることが単価を上げる糸口となる
高くても買いたくなる! 使った後のメリット提示
なぜ「高額商品」が存在するのかを理解するとワンランク上の商品が売れる
接客中に、頭の中でプラス1品を勧めるシナリオを描く
購入前までに付帯品もセットで勧める
付属品にもサンプルを用意すると購買率は一気に高まる
付属商品を安くまとめて生涯顧客をつくる
お客さまを1人にせずに付属商品は身近にセッティングしておく
付帯品トークは、「すでにお持ちだと思いますが」と前置きを入れる
焦りは禁物!「う~ん」と悩むお客さまの「間」に耐える
できる限りお客さまを手ぶらにすることで客単価は上がる
「お買いものは以上でよろしいでしょうか?+α」と一言添える
レジ前に付属商品とPOPを展示して最後の一言でクロージングする


第五章 2つの商品知識を徹底的に高めよう

世界初! 視野角○○度!! ではテレビは売れない
機能と仕様は完璧に覚えよう
もう1つの商品知識で納得感を高める
商品知識を身につける簡単な方法
商品を体感・体験するとさらに説得力が増す
競合商品や他サービスとの違いを明確にする
商品で解決できるターゲット層の悩みや課題を発見する
課題や価値を「仮説質問」でお客さまから教えてもらう


第六章 お金をかけずに客単価とお客さま満足度を同時に高めるトレーニング

自分の基準を持つトレーニング前の準備
商品に絶対の自信が持てる「自分に売るノート」作り
お客さまの願望と商品価値を一致させる「実践型質問力アップロープレ」
「客単価アップ接客手帳」を作成する
年齢層に応じた情報を徹底的に仕入れるメディア活用術
自身が2点以上買ってしまった店の徹底事例研究
セール時期にライバル店に行きあえて定価の商品の接客を受ける実習
ダメ接客を受けて、自分ならどうやってもう1品販売するか考える実習

エピローグ「お土産店で800円が1万2600円になる秘訣」

和歌山県 前川良好さん
2013年5月14日 17:06

自分が求めていた接客スキルをとても分かり易く解説してくれていました。
すでに2度読み返しました。

兵庫県 T.Hさん 23歳 女性
2013年7月12日 15:57

理想論ではなく、実際に試すことの出来る内容で、仕事に活かす事が出来たので買って良かったです。
この著者の本を、また次回本屋さんで探します!!

埼玉県 S.Rさん 女性
2013年9月 9日 11:06

今までと考え方が変わりました。
お客さまに言われるがままの仕事をしていたが、それだと、お客さまのためにならないと分かった。

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