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書評・読者コーナー

入院中でもスラスラとすぐに読んでしまいました。 もう一度読みながら、メモをしていこうと思っています。
2017:07:24:17:22:25 2017.07.24更新
タイプ別に解決策が記載されていてシンプルに読みやすくなっていて、とてもわかりやすかったです。
2017:07:24:14:12:24 2017.07.24更新








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 受注数・契約率UP 絶対に目標達成できる人の営業のワザ
ビジネス書
受注数・契約率UP 絶対に目標達成できる人の営業のワザ
受注数・契約率UP 絶対に目標達成できる人の営業のワザ
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著 者
安部 宥志
定 価
1500円+税
初版発行
2015.1.16
ISBN
978-4-7569-1746-1
ページ
200
版 型
B6並製

・紹介文

「今までやっていた営業活動にちょっとした工夫を加えれば、成績が上がります」
をコンセプトにした営業のテクニックをまとめたビジネス書。
右側に文章、左側に図版や写真などを入れて、見た目でもとっつきやすい。

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・目次

第1章 アポイント獲得 編
01 新規のテレアポは、代表番号以外にも目を向ける
02 「ご担当者様」と言わない
03 担当者を飛び越して電話をする
04 アポイントメントの候補日は2択で
05 テレアポは1件あたり2分以内
06 説明はほどほどに
07 「何かありましたら、またよろしくお願い致します」は禁止
08 「資料送って」の断り文句はチャンスあり
09 営業メールの件名に「○○のご提案」はNG
10 トライ&エラーを繰り返す
11 送付状に手書きの一言を添える
12 別のフロアとのつき合いを利用する
13 飛び込み営業は、自分を磨く絶好の機会
14 24時間以内のメールが、相手の記憶を左右する

第2章 初回訪問 編
15 ほかの営業マンよりも抜け出た情報を入手する
16 仮説を立てて質問する
17 求人サイトは情報の宝庫
18 企業理念から、提案のフックとなる鍵を探す
19 「御社」ではなく「○○さん」と呼ぶ
20 椅子を高くする
21 「なぜ」の問いかけで、本当に望んでいるものを探る
22 相手の心理を読み、アプローチの仕方を変える
23 プロジェクトチームを組んで「選ぶ側」に立つ
24 トイレを借りる
25 映画の予告編方式で次回のアポイントを取る
26 相手が望む連絡手段を確認する
27 ミラーリングでコミュニケーションを強化


第3章 買う気にさせる商談 編
28 「当然意識」で説得力を高める
29 言い切り口調で背中を押す
30 相手が変われば、心に響くポイントも変わる
31 肩書きではなく、本当に決裁権のある人を見抜く
32 聞き出しにくい内容は、具体的な情報を投げて反応を見る
33 目的が明確でない案件は、現場サイドからリサーチする
34 「高くなっちゃったんですが」ではなく、「金額以上の価値があります」
35 「まだ買うかわからない」は、買いのサイン
36 示唆質問から決断へ導く
37 オリジナルの資料は社内用語を使う
38 提案書は用紙1枚
39 意図的に捺印する機会を作り、 責任感を植えつける

第4章 クロージング 編
40 不安要素はクロージング前に徹底的につぶす
41 「選択する権利」を相手に残しておく
42 迷っている相手の情緒や感情に訴えかける
43 見積書で視覚に訴えかける
44 見積書に注文書を添付する
45 見積書を提出するときは相手の目を見る
46 「値引き」よりも「おまけ」
47 特別感を付加して、値引きの価値を高める
48 白紙の注文書を持ち歩く
49 契約が締結したら、すぐに立ち去る
50 成功を反省する

第5章 次につなげるフォロー 編
51 担当者のメリットを共有する
52 定期的な「効果測定」をする
53 決断に対する「満足感」を満たす
54 「気になる人」になる
55 日常会話を工夫すれば、信頼関係は強くなる
56 緊急時の売上計上には「記念日」を使う
57 紹介連鎖の法則
58 ゴールを想定した紹介ルートの構築法

第6章 営業ツール 編
59 「プロフィールシート」で個性をアピール
60 既存顧客の声を記載した実績集は、 新規開拓の最大の武器
61 「レポードパッド」を持ち歩く
62 契約書へのサインは、専用のペンで
63 バッグに常備しておくアイテム
64 メールマガジンを送るならオリジナルで勝負
65 手土産は2つ用意する
66 営業数字はいつでも見られるようにプリントアウト
67 「やることリスト」ではなく、「喜んでもらうリスト」を作る
68 TODOリストは、 習慣的に目にするアイテムに入れる
69 ログインパスワードで目標を潜在的に刷り込む
70 バッグをメンテナンスする
71 ビニール傘は買わない

第7章 営業の心得 編
72 営業センスを磨くには、営業活動を続けること
73 営業スキルは「守・破・離」で身につける
74 柔軟な考え方でとにかくやってみる
75 ほとんどの人がはじめは営業に向いていない
76 人生理念を持てば「働き方」が変わる
77 飛躍する人がしている、たった3つの習慣


東京都 福島様
2015年1月28日 17:51

私が日々直面している事ばかりで、とても勉強になる事ばかりでした。
このような、出会いを頂きました安部様に心から感謝致します。

北海道 N.Mさん 40代 女性
2015年4月22日 19:28

営業は、内面の都合が多く影響することがわかりためになりました

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