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 〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術
ビジネス書
〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術
〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術
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著 者
菊原 智明
定 価
1600円+税
初版発行
2016.2.9
ISBN
978-4-7569-1820-8
ページ
272
版 型
B6並製

・紹介文

営業現場で実際に使える心理術を、52項目で事例を用いながらわかりやすく紹介。

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・目次

はじめに

Chapter 1
初対面・第一印象 編 出会いを制する者が営業を制する
   01 自分を3倍魅力的に変える「ハロー効果」 
   02 初対面のお客様の警戒心を解く「エピソード記憶」 
   03 お客様との距離を一気に縮める「自己開示」 
   04 つい応援してしまう「アンダードッグ効果」 
   05 お客様から安心される「同調効果」 
   06 相手の共感を得る「バックトラッキング法」 

Chapter 2
アプローチ 編 警戒されずに距離を縮める技
   07 口べたや人見知りを利用する「ツァイガルニック効果」 
   08 思わずお客様が振り向く「カクテルパーティー効果」 
   09 私は特別な存在と思わせる「バーナム効果」 
   10 接触すればするほどお客様から優しくしてもらえる「ザイアンスの法則」 
   11 素直に話を聞いてもらえる「両面・片面提示」 
   12 警戒心を一気に解くための「クレショフ効果」 
   13 徐々に誘い込む「ロー・ボール・テクニック」 


Chapter 3
ランクアップ 編 商品をより魅力的に見せよう
   14 普通の商品を人気商品に変える「バンドワゴン効果」 
   15 違いを明確に示すための「リフレーミング」 
   16 売りにくい商品を売りやすくする「コントラスト効果」 
   17 イベント、商品を魅力的に変える「カリギュラ効果」 
   18 マニアなお客様を刺激する「スノッブ効果」 
   19 お客様の期待度を高める「ラベリング効果」 
   20 定番を利用する「アフォーダンス理論」 


Chapter 4
商談・セールストーク 編 この一言で運命が決まる
   21 商談を有利に進めるための「寛大効果」 
   22 悩みを解決へと導く「カタルシス効果」 
   23 堂々巡りにさせないための「シャルパンティエ効果」 
   24 商談を脱線させないための「プリフレーム」 
   25 膠着状態から抜け出すための「ピアプレッシャー」 
   26 小さなことが大きな結果を生む「レバレッジ効果」 
   27 言葉を印象付ける「エコイックメモリー」 


Chapter 5
クロージング 編 最後まで手を抜くな!
   28 お客様を気持ち良く契約へ向かわす「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」 
   29 交渉を有利に進める「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」 
   30 ついつい相手が引き受けてしまう「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」 
   31 クロージング前の不安を取り除く「マッチングリスク意識」 
   32 お客様の背中をそっと押す「フォールス・コンセンサス」 
   33 決断を迷っているお客様に有効な「希少性の原理」 

Chapter 6
リピーター 編 紹介をもらうためのコツ
   34 追加契約をもらうための「テンション・リダクション」 
   35 価格を上げると満足度も上がる「ウェブレン効果」 
   36 一度買ったらやめられない「コンコルド効果」 
   37 印象に残すための「エスカレータ効果」 
   38 お客様が優秀な営業マンに変わる「認知的不協和」 
   39 事前情報をうまく利用するための「プライミング効果」 

Chapter 7
断られた時 編 起死回生の一手を打つ
   40 悪い状況を打開する「アズ・イフ・フレーム」 
   41 あまのじゃくを利用する「ブーメラン効果」 
   42 目先を変える「クーリッジ効果」 
   43 プラスの方向へ向かわす「ダブルバインド」 
   44 断られた時に有効な「間接アプローチ戦略」 
   45 冷静になれる「アンカーリング」 

Chapter 8
モチベーション 編 やる気に火を付けろ!
   46 認められるとヤル気になる「アクノリッジメント」 
   47 相手から共感を得られる「アイメッセージ」 
   48 トップ営業マンになるための「モデリング」 
   49 やる気にさせる「プラシーボ効果」 
   50 適度な刺激でヤル気を継続する「ヤーキース・ドットソンの法則」 
   51 嫌でもやる気が出る「恐怖モチベーション」 
   52 期待通りの結果を出してもらうための「ピグマリオン効果」 

Chapter 9
考え方・マインド 編 未来を切り開け!
   53 努力なしで自分を変える「サブリミナル効果」 
   54 不利な状況を自分に有効に利用する「ユーティライゼーション」 
   55 考えすぎで行動できない人のための「宣言効果」 
   56 できる人に変わるための「認知リハーサル効果」 
   57 小さなことからはじめる「時間的フレーミング」 
   58 ネガティブな思い込みから脱する「カウンター・エグザンプル」 

あとがき 

茨城県 佐藤様 男性
2016年3月16日 17:38

菊原先生の本は読みやすく再現性が高い
すぐに試してみたいことばかりです。

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