いつも目標達成している人の営業術

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セールス・販売・顧客管理・営業

いつも目標達成している人の営業術

著　者	林　丈司
定　価	1‚575円（税込）
初版発行	2009.1.13
ISBN	ISBN978-4-7569-1260-2
ページ	232
版　型	B6並製

・紹介文

お客様の心を掴んで離さない、営業のやり方を公開。売上がなかなか上がらない人は、お客様のことをぜんぜん理解していないからです。お客様の潜在ニーズを見つけ出し、上手に商品の説明をすれば、必ず売れます。なぜなら、それは、お客様の期待を越えた瞬間だからです。飛び込み訪問のコツ、お客様の心の開き方、効果的の提案書の作り方など、営業スキルが詰まった一冊。

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・目次

はじめに

第 1 章　営業へ行く前にこれだけは覚えておこう
　1　「私のモットーは誠実です」だけじゃダメ
　　　・身だしなみがビシッは本当か
　　　・ばか丁寧な話し方は営業に逆効果
　　　・笑いをとる
　2　楽に営業するために相手と親しくなる方法
　　　・人間は知れば知るほど援助的になる
　　　・人はその人の人間的側面を知った時に好意を持つ
　3　セールスレターの活用法
　　　・誰もが知っているのに書いている人は少ない
　　　・セールスレターで成果が出た実例
　　　・セールスレターの文章にもコツがある
　4　策に迷ったら現場を見ろ
　　　・営業マンは『ナマの情報』を持つべきだ
　　　・営業で活用できるナマ情報一六の視点
　5　策に迷ったら現場を見ろ
　　　・アイデアを浮かべるには勉強が必要
　　　・ゴールがイメージできれば、行動を判定できる

第 2 章　アプローチは軽視しない　～ファーストコンタクト編（1）～
　1　あなたのアプローチは大丈夫？
　　　・階段に似たセールスプロセス
　　　・アプローチに問題を抱えている営業マン
　2　アプローチを改善する二つの理由
　　　・理由その一：アプローチを改善する方が易しい
　　　・理由その二：見込み客の質を上げる
　3　テレアポトークの組み立て方
　　　・ベネフィット（利益）で心を掴む
　　　・イメージを膨らませる　自分の場合どうなのか？
　　　・こんな小さなコツを積み重ねよう
　4　飛込み訪問は迷惑訪問？
　　　・よくある飛び込み訪問のイメージ
　　　・相手の心理を踏まえ飛び込もう
　　　・飛び込み訪問の五つのコツ
　　　・名刺や名前を聞き出すための工夫

第 3 章　初対面でやるべきこと　～ファーストコンタクト編（2）～
　1　いきなり商談しては行けない
　　　・よくあるアイスブレイクの間違い
　　　・盛り上がりやすいネタ
　2　初対面で相手の心を開く方法
　　　・会社説明だって工夫が必要
　　　・競合に差をつける会社説明の切り出し方
　　　・自分自身を伝える営業トーク
　　　・奪うな！　まず与えろ！

第 4 章　顧客を徹底的に知る方法　～ヒアリング編～
　1　営業活動で一番重要なこと
　　　・情報を得たものが戦いに勝つ
　　　・お客様の何を知るべきか
　2　顕在ニーズと潜在ニーズ
　　　・潜在ニーズを顕在化する
　　　・営業マンは期待を超えよ
　3　質問の前に行うと効果的な切り出しトーク
　　　・ヒアリングへの入り方
　　　・一貫性の原理
　4　情報を引き出すテクニック
　　　・アクティブリスニングとは
　　　・「聴き手」が「話し手」をコントロールする
　　　・アクティブリスニングその一：合いの手の打ち方
　　　・アクティブリスニングその二：反復言い換え法
　　　・聞き出しの小技三種
　5　質問で説得する
　　　・必要性を自分で思い付かせる
　　　・質問で導いて伝えていく

第 5 章　この提案で受注しろ！　～プレゼン・クロージング編～
　1　提案とは何か
　　　・全く提案ができていない営業とは
　　　・四種類に分けられる提案とは何か
　2　提案する際の上手な話し方
　　　・わかりやすい話、わかりにくい話
　　　・お客様にイメージさせる話し方
　　　・テーマを明確に
　　　・情報を共有しましょう
　3　提案シートの使い方
　　　・提案シートとは
　　　・提案シートを使った営業ステップ例
　4　説得力の高い提案書を作るコツ
　　　・最初に相手が解決したい問題点や課題を明記する
　　　・提案書の構成例

第 6 章　営業マンとしての軸を持つ
　1　営業マインドを持つ営業マンは率直になる
　　　・二つの営業マインド
　　　・売る気満々の人の特性
　　　・営業マインドを持っている営業マンは率直になる
　2　お客様をおもてなしする心　～ホスピタリティ～
　　　・ホスピタリティを持つ
　　　・営業マンに求められるホスピタリティ
　3　行動から発信されるシグナルを意識する
　　　・スピードこそ最高のホスピタリティ
　　　・好ましいシグナルを意識せよ

第 7 章　あなたの成長を保証するもの
　1　お客様に教えて貰う人は必ず伸びる
　　　・気に入らなくても何も言わないのがお客様
　　　・負けた原因を正確に知るには、一番知っている人に聞くのが一番
　　　・お客様から聞く際のポイント
　　　・商品に自信を持てない時
　2　営業を勉強する営業マン
　　　・読書のすすめ
　　　・本を読む理由
　3　やる気になる材料を探す
　　　・二〇〇〇文字の自己対話
　　　・自分をモチベートできる材料を探せ
　4　あなたは成長できるリスクをおかしていないか
　　　・売れる人は作戦を考える時に差が出る
　　　・あなたが陥りやすい最大のリスクとは
　5　あなたは「重点的に苦労」しているか
　　　・まず何かひとつ、苦労した結果の成功を掴み取れ
　　　・重点化し、徹底せよ

あとがき

Ｔ.Ｉさん　22歳女性

2010年2月12日 17:53

事例がたくさん記載されていてわかりやすかったです。営業活動をする上で是非とも実践してみたいと思います。とても良い本に出会えたと思います。ありがとうございました。

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