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 いつも目標達成している人の営業術
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著 者
林 丈司
定 価
1500円+税
初版発行
2009.1.13
ISBN
ISBN978-4-7569-1260-2
ページ
232
版 型
B6並製

・紹介文

お客様の心を掴んで離さない、営業のやり方を公開。売上がなかなか上がらない人は、お客様のことをぜんぜん理解していないからです。お客様の潜在ニーズを見つけ出し、上手に商品の説明をすれば、必ず売れます。なぜなら、それは、お客様の期待を越えた瞬間だからです。飛び込み訪問のコツ、お客様の心の開き方、効果的の提案書の作り方など、営業スキルが詰まった一冊。

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・目次


はじめに

第 1 章 営業へ行く前にこれだけは覚えておこう
 1 「私のモットーは誠実です」だけじゃダメ
   ・身だしなみがビシッは本当か
   ・ばか丁寧な話し方は営業に逆効果
   ・笑いをとる
 2 楽に営業するために相手と親しくなる方法
   ・人間は知れば知るほど援助的になる
   ・人はその人の人間的側面を知った時に好意を持つ
 3 セールスレターの活用法
   ・誰もが知っているのに書いている人は少ない
   ・セールスレターで成果が出た実例
   ・セールスレターの文章にもコツがある
 4 策に迷ったら現場を見ろ
   ・営業マンは『ナマの情報』を持つべきだ
   ・営業で活用できるナマ情報一六の視点
 5 策に迷ったら現場を見ろ
   ・アイデアを浮かべるには勉強が必要
   ・ ゴールがイメージできれば、行動を判定できる

第 2 章 アプローチは軽視しない ~ファーストコンタクト編(1)~
 1 あなたのアプローチは大丈夫?
   ・階段に似たセールスプロセス
   ・アプローチに問題を抱えている営業マン
 2 アプローチを改善する二つの理由
   ・理由その一:アプローチを改善する方が易しい
   ・理由その二:見込み客の質を上げる
 3 テレアポトークの組み立て方
   ・ベネフィット(利益)で心を掴む
   ・イメージを膨らませる 自分の場合どうなのか?
   ・こんな小さなコツを積み重ねよう
 4 飛込み訪問は迷惑訪問?
   ・よくある飛び込み訪問のイメージ
   ・相手の心理を踏まえ飛び込もう
   ・飛び込み訪問の五つのコツ
   ・名刺や名前を聞き出すための工夫

第 3 章 初対面でやるべきこと ~ファーストコンタクト編(2)~
 1 いきなり商談しては行けない
   ・よくあるアイスブレイクの間違い
   ・盛り上がりやすいネタ
 2 初対面で相手の心を開く方法
   ・会社説明だって工夫が必要
   ・競合に差をつける会社説明の切り出し方
   ・自分自身を伝える営業トーク
   ・奪うな! まず与えろ!

第 4 章 顧客を徹底的に知る方法 ~ヒアリング編~
 1 営業活動で一番重要なこと
   ・情報を得たものが戦いに勝つ
   ・お客様の何を知るべきか
 2 顕在ニーズと潜在ニーズ
   ・潜在ニーズを顕在化する
   ・営業マンは期待を超えよ
 3 質問の前に行うと効果的な切り出しトーク
   ・ヒアリングへの入り方
   ・一貫性の原理
 4 情報を引き出すテクニック
   ・アクティブリスニングとは
   ・「聴き手」が「話し手」をコントロールする
   ・アクティブリスニングその一:合いの手の打ち方
   ・アクティブリスニングその二:反復言い換え法
   ・聞き出しの小技三種
 5 質問で説得する
   ・必要性を自分で思い付かせる
   ・質問で導いて伝えていく

第 5 章 この提案で受注しろ! ~プレゼン・クロージング編~
 1 提案とは何か
   ・全く提案ができていない営業とは
   ・四種類に分けられる提案とは何か
 2 提案する際の上手な話し方
   ・わかりやすい話、わかりにくい話
   ・お客様にイメージさせる話し方
   ・テーマを明確に
   ・情報を共有しましょう
 3 提案シートの使い方
   ・提案シートとは
   ・提案シートを使った営業ステップ例
 4 説得力の高い提案書を作るコツ
   ・ 最初に相手が解決したい問題点や課題を明記する
   ・提案書の構成例

第 6 章 営業マンとしての軸を持つ
 1 営業マインドを持つ営業マンは率直になる
   ・二つの営業マインド
   ・売る気満々の人の特性
   ・営業マインドを持っている営業マンは率直になる
 2 お客様をおもてなしする心 ~ホスピタリティ~
   ・ホスピタリティを持つ
   ・営業マンに求められるホスピタリティ
 3 行動から発信されるシグナルを意識する
   ・スピードこそ最高のホスピタリティ
   ・好ましいシグナルを意識せよ

第 7 章 あなたの成長を保証するもの
 1 お客様に教えて貰う人は必ず伸びる
   ・気に入らなくても何も言わないのがお客様
   ・負けた原因を正確に知るには、一番知っている人に聞くのが一番
   ・お客様から聞く際のポイント
   ・商品に自信を持てない時
 2 営業を勉強する営業マン
   ・読書のすすめ
   ・本を読む理由
 3 やる気になる材料を探す
   ・二〇〇〇文字の自己対話
   ・自分をモチベートできる材料を探せ
 4 あなたは成長できるリスクをおかしていないか
   ・売れる人は作戦を考える時に差が出る
   ・あなたが陥りやすい最大のリスクとは
 5 あなたは「重点的に苦労」しているか
   ・まず何かひとつ、苦労した結果の成功を掴み取れ
   ・重点化し、徹底せよ

あとがき

T.Iさん 22歳女性
2010年2月12日 17:53

事例がたくさん記載されていてわかりやすかったです。営業活動をする上で是非とも実践してみたいと思います。とても良い本に出会えたと思います。ありがとうございました。

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