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 絶妙な「交渉」の技術
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絶妙な「交渉」の技術
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著 者
観音寺 一嵩
定 価
1400円+税
初版発行
2009.7.17
ISBN
ISBN978-4-7569-1314-2
ページ
240
版 型
B6並製

・紹介文

いわゆる交渉が好きではないけれど、交渉をしなければならないという人のための交渉入門の本。英PMMSコンサルティング・グループにより開発された「5・6・7理論(5つの説得パターン、6つの交渉順路、7つの交渉戦術)」をもとにしています。実践に即するために実例をいれます。また、ところどころ、トレーニング的要素をいれることで、苦手な人でも着々とスキルを身につけられるようにする。

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・目次

はじめに  

第1章 交渉は基本を押さえればうまくいく

交渉は難しくない  
交渉の目的は何か  
交渉はすべて同じ?  
「Win/Win」でうまくいかないのはなぜ?  
あなたの交渉スタイルは「Warm & Easy」?  
謝るべきか?  

第2章 交渉がうまくいく人のちょっとした習慣

要求ごとは口に出す  
交渉相手は敵(?)  
味方になるほうが有利、敵になる必要はない  
取引先の重要度は?  
どこまで「仲良く」すべき?  
交渉の極意! 「Smile is Power」  

第3章 5つの説得テクニックを覚えよう!

(1)「Emotion(感情・情動)まず感情でアピール  
感情は論理に勝る  
(2)「Logic(論理)まず自分の論理主張から  
論理だけを頼りにしてはいけない  
(3)「Threat(威嚇)」表情一つで利益を失う?  
威嚇を使う場合は遠まわしに  
(4)「Bargaining(駆引き)」マーカーは自分から置かない  
なぜ「Thank & Bank」なのか  
(5)「Compromise(妥協)」「落としどころ」は妥協点のこと?  

第4章 6つのフェーズを辿ればおのずと合意できる

(1)「計画(Planning)フェーズⅠ」幅を持たせた目標設定で成果が上がる  
「優先順位」と「譲歩順位」をつける
松坂大輔が大満足した取引カード  
相手にとっての「ありがたい価値」とは?  
(2)「計画(Planning)フェーズⅡ」これがダメだったら、どうするか  
もしもの時のために…  
譲れない条件は事前にあきらめさせる  
(3)「開始(Opening)フェーズ」よい第一印象を与え、良好な人間関係を  
気持ちのよい「あいづち」とは?  
コンプリメントで相手をほめる  
(4)「確認(Test)フェーズ」よい交渉者は質問の達人  
相手の本音を探る「深掘り質問」  
オープン質問とクローズド質問  
(5)「移動(Move)フェーズ」タダでは与えないで交渉しよう  
一度譲ってくれた相手はまた譲る  
譲歩量は徐々に減らす  
(6)「合意(Agree)フェーズ」契約を成立させることを恐れない  

第5章 7つの交渉戦術で飛躍的に交渉力アップ

交渉タクティックス(戦術)とトリック(計略)  
身につけたい正当なタクティックス (1) 相手の話を後回しに「棚上げ」  
(2) 相手の要求にビックリする「フリンチ!」  
(3) 迫られた決断から逃れる「第三者の権限」  
(4) 押しとどめ『そこを何とか…』「万力」  
(5)『これで最後』との圧力「ラストチャンス」  
(6) 言葉に窮した時の時間稼ぎ「煙に巻く」  
(7) 相手が勝手に譲歩する「沈黙は金」  
気をつけたい汚いトリック (1) 最悪の結果との落差を狙う「シベリア転勤」  
(2) 興味を示しながら現地を与えない「ねずみかじり」  
(3) 交渉したくない気分にさせる「針のむしろ」  
(4) 帰り際の最後の一言「刑事コロンボ」  

第6章 長期にわたって交渉成果を得る、よい人間関係づくり

良好な人間関係の構築が不可欠  
相手が心地よい「バランス」  
容易にあきらめてはいけない「固執」  
相手が自分の自由意思で決める「自由裁量」  
相手は、なぜ頑張るのか? 「動機」  
自分だけでなく相手の利益も「WIIFM(ウイフム)」  
信用抜きでよい結果は得られない「信用」(Trust)  
人間関係でもパワフルな理論「ジョハリの窓」  

第7章 交渉成果を上げるための「場」のセッティング

交渉結果に影響する「二つの物理的環境」  
安心して交渉するための「心理的環境コントロール」  
自信を持って交渉するための「進行状況コントロール」  

第8章 できれば交渉したくない嫌なタイプの対応法

タイプ別分類理論  
「威嚇」しか知らない『闘犬』タイプ  
「傲慢」で無理難題を言う『跳ね馬』タイプ  
「虎の威を借る」小憎たらしい『狐』タイプ  
「馬耳東風」で責任逃れの『狸』タイプ  
「意必固我」でからみつく『蛇』タイプ  
理不尽な相手に勝つ対応フローチャート  

おわりに

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